Camere, ecco perché conviene di più venderle su Internet

Il dilemma degli albergatori: meglio avere la botte piena (OTA) o la moglie ubriaca (prenotazioni web)? Chi vuole aumentare il fatturato punta su Internet. Ma per farlo occorrono strategie mirate.

Credo che questo argomento affligga tutti coloro che sono in una fase di cambiamento e transizione. La ricerca di quale sia il modo migliore per capire e ottimizzare il fatturato e quindi il guadagno, della propria struttura è un argomento di discussione quotidiana.

Prenotazioni certe con i tour operator  

Da una parte c’è la volontà di utilizzare di più internet con tariffe che possono crescere o cambiare in base alle situazioni;  dall’altra c’è la volontà di non danneggiare le prenotazioni che da anni arrivano tramite i contratti stipulati che sono una certezza da non perdere. Decisione difficile.

Provo ad ipotizzare la situazione più classica. I TO o semplicemente più genericamente tutti quei canali con tariffe fisse, contrattualizzate, che non possono cambiare se non alla stipula di nuovi accordi, danno all’hotel una base di vendita certa.

Di anno in anno possono variare un po’, ma in linea di massima sono quelli che danno la tranquillità all’albergatore di raggiungere un certo fatturato.

Ma con il web si può crescere

Poi c’è il desiderio di avere clienti anche tramite internet (anche qui restiamo sul generico, che siano prenotazioni che arrivano dal proprio sito o dalle Ota), sono normalmente una cifra modesta rispetto al fatturato della struttura, ma vorremmo che aumentassero.

I due canali (a tariffe fisse ed a tariffe variabili) hanno due logiche di vendita e di contatto con il cliente, profondamente diverse e come molti dicono, si rivolgono a due tipi di clienti diversi. Chi ha voglia di andare su internet e costruirsi qualcosa su misura e chi cerca qualcosa di semplice già pronto, senza impazzire su internet.

Però è anche vero che entrambi si propongono sul web e questo può creare situazioni di vantaggio/svantaggio per uno dei canali.

I clienti che si rivolgono ad agenzie e comprano pacchetti che sia on line o direttamente presso la loro agenzia di fiducia, vanno comunque su internet per raccogliere informazioni sulla destinazione o sull’hotel, per vedere le foto, insomma per rendersi conto di cosa stanno per acquistare.

Immagino che diano anche un occhio anche ai prezzi, ma non sempre è semplice confrontarli perché si parla di trattamenti diversi oppure possono essere inclusi anche trasferimenti o collegamenti.

Fino ad ora ho solo cercato di chiarire la situazione senza andare oltre perché devo dirvi che ad un certo momento dovete fare una scelta e decidere non tanto con chi lavorare, ma a chi volete dare la precedenza.

La strategia da adottare se si dà la precedenza ai canali statici

Se siete convinti che il vostro canale migliore sia quello delle agenzie/tour operator allora internet deve venire al secondo posto ed i prezzi e le condizioni di vendita devono essere condizionate ed adattate ai contratti e accordi che avete stipulato.

I clienti non devono trovare on line tariffe più basse di quelle che trovano tramite i TO a meno che non si tratti di situazioni particolari, tipo last minute. L’hotel deve fare tutto il possibile per non creare problemi ai canali statici, non deve fargli concorrenza perché questo porterà meno prenotazioni e quindi squilibri sulle vendite degli allotment.

Cosa fare se si sceglie di mettere Internet al primo posto

Al contrario se siete convinti che il canale che vi darà i migliori risultati sia internet allora sono i contratti che stipulerete con i TO che devono adeguarsi e devono partire dalle tariffe e condizioni che applicherete on line.

Questo significa che il prezzo da contratto deve essere calcolato prendendo a riferimento il prezzo di partenza che avete on line che deve corrispondere a quello che troverete sui cataloghi o sui siti dei TO (a meno che non riusciate a stipulare contratti al lordo dovete calcolare commissioni o ricarichi).

Dando priorità al canale on line, dovete fare in modo che i TO non abbiano tariffe più convenienti, ma al pari delle altre e dovrete monitorare attentamente le vendite perché alzando i prezzi on line a seguito delle vendite, se alzate il prezzo dovete considerare che così facendo rendete il TO più conveniente di voi.

Non è un errore, ma è una situazione che si verificherà e che dovrete considerare nell’alzare il prezzo, se esagerate rischiate di ricevere più prenotazioni dai canali statici rispetto a quelli dinamici non perché siano più bravi, ma perché li avete messi nella condizioni di avere tariffe molto più convenienti e che sono visibili sullo stesso canale di quelle delle Ota.

La scelta vincente: prendere le vendite nelle proprie mani

Dal mio punto di vista la scelta è molto semplice, il secondo metodo è quello che dà libertà di scelta e di massimizzare il fatturato, è l’hotel che prende la vendita nelle proprie mani e decide cosa fare e quando farlo, ovviamente questo comporta un aumento della mole di lavoro perché i prezzi vanno controllati, aggiornati e modificati anche tutti i giorni, quindi richiede organizzazione e competenze per poterlo fare.

Niente di estremamente difficile ma è bene che ne siate consapevoli.

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