Come far colare a picco un albergo

Molte volte sono i freni psicologici che tengono il Revenue Management fuori dalle strutture alberghiere. Oggi non ci si può più permettere di restare legati ai vecchi schemi mentali, se non si vuole colare a picco.

Il calo dei ricavi sta facendo aprire gli occhi a quegli operatori del settore ricettivo che fino a oggi avevano gestito senza grossi affanni le proprie strutture. Cominciano finalmente a capire quanto sia necessario puntare le proprie carte sul Revenue Management: è l’unica strada possibile per far riprendere quota alla voce entrate. Ma questo “partito” è ancora minoritario.

Purtroppo nemici invisibili frenano una più larga diffusione negli hotel del Revenue Management. Uno di questi è di natura psicologica. Finora gli imprenditori alberghieri, abbagliati dai bilanci in attivo, non hanno minimamente pensato a pianificare in maniera più efficace le loro politiche commerciali; hanno per così dire improvvisato, consci del fatto che le entrate ci sarebbero state comunque. Fino a oggi è stata solo una questione di maggiori o minori profitti. Spesso, in buona sostanza, si sono ottenuti risultati modesti in realtà imprenditoriali dal potenziale enorme. E ci si è accontentati.

Neanche l’avvento di Internet ha scosso più di tanto l’ambiente: qualcuno – è vero – ne ha colto le potenzialità, ha abbandonato le vecchie logiche e ha ottenuto buoni risultati. Ma la solita maggioranza silenziosa ha snobbato questa nuova risorsa. E peggio ha fatto con l’acutizzarsi della crisi economica.

Sia nelle piccole strutture periferiche, sia nelle grandi catene alberghiere, si è reagito nel solo modo che si conosce: tagliare, tagliare, tagliare. Una reazione irrazionale, ma tant’è. I risultati sono stati disastrosi. I costi ridotti all’osso – in primis quelli legati al personale degli alberghi – hanno portato a un effetto boomerang: i ricavi sono diminuiti ancor di più, rendendo vani i tagli.

La soluzione non sta dunque nel mandare via un cameriere o un addetto alle pulizie: il servizio ne risentirà, la pulizia nelle stanze idem; il cliente se ne accorgerà e di certo non farà una bella pubblicità in giro.

Per carità: è giusto razionalizzare i costi, è sacrosanto abbattere spese realmente inutili: per questo è nata proprio dal nostro team di consulenti una figura professionale ad hoc, il revenue controller (il nostro Giovanni Maugeri); ma la vera soluzione per superare questa fase di straordinaria evoluzione del mercato turistico è quella di concentrare al massimo la propria attenzione sui ricavi.

Il Revenue Management dimostra che si possono ottenere risultati apprezzabili, mentre nelle situazioni più difficili e complesse permette di limitare i danni. Il ragionamento è lapalissiano: meglio rimetterci qualche migliaio di euro o centinaia di migliaia di euro? La risposta è scontata. Inoltre da un passivo minimo ci si può riprendere facilmente, mentre cifre più consistenti possono generare un circolo vizioso dal quale diventa poi difficile uscirne.

Per gli albergatori il tempo dei privilegi è finito. È giunta l’ora di ottenere il massimo dalle Ferrari. Farle continuare ad andare alla velocità di una Cinquecento significherebbe farle ingolfare, fino a farle spegnere. Di fronte al nuovo – e qui si torna sull’aspetto psicologico – si è portati a tirarsi indietro, a non abbandonare logiche che fino a ieri, tutto sommato, erano in un certo senso vincenti. Ma oggi le cose sono cambiate. Restare legati a vecchi schemi mentali equivale a un suicidio annunciato.

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