Come gli “scienziati” dei costi fissi riescono a tenere sempre vuote le camere d’albergo

In molti ignorano un concetto elementare: una camera invenduta è una perdita, perché ci sono i costi fissi da coprire. Ecco perché è un’occasione persa non venderla a un prezzo più basso.

Chiudiamo il “trittico” dei quesiti per neutralizzare i nemici del Revenue, rispondendo all’ultima delle tre domande che ci siamo posti: i costi fissi devono influenzare il prezzo di vendita? Per certi albergatori la risposta è ovviamente sì.

Ma con il Revenue Management le cose cambiano: per ottenere buone performance bisogna analizzare a fondo costi fissi e variabili. Altrimenti si finiscono per commettere errori imperdonabili.

Al tempo stesso bisogna aver ben chiaro un concetto: una camera invenduta non è semplicemente una camera invenduta, ma una perdita, proprio perché ci sono dei costi fissi da sostenere comunque.

Intanto la prima cosa che dovrebbero spiegare certi albergatori è questa: perché valutano i ricavi in modo unitario mentre quando parlano di costi li considerano in maniera globale? Non è stato forse spiegato loro che le mele non possono sommarsi alle pere?

Io ho visto con i miei occhi – incredibile ma vero – rifiutare la possibilità di avere la piena occupazione delle camere di un albergo per un anno intero (dove normalmente non si superava mai il 70%) solo perché i potenziali clienti avevano chiesto un prezzo di poco inferiore alle aspettative del gestore.

Questo perché si era (non) fatta un’analisi parziale dei costi fissi, variabili ed eventuali. Senza considerare, per l’appunto, che quelle camere sarebbero rimaste invendute, determinando dunque una perdita. Casi come questi accadono più spesso di quanto si creda, perché non si comprende appieno il rapporto tra costi e tariffa di vendita.

Un esempio numerico più aiutare a chiarire le idee. Ipotizziamo di avere un albergo di 100 camere, costi fissi per un milione di euro e un costo variabile per stanza di 15 euro. A questo punto dividiamo il milione per 365 giorni, poi dividiamo ancora per 100 (il numero delle camere): otteniamo 27,40 euro.

Ebbene: questa è la cifra che ogni giorno bisogna sborsare per ogni stanza, che sia occupata oppure no. È quello che possiamo definire “costo fisso unitario”. Poniamo di vendere una stanza ad “appena” 50 euro: cosa succede? Togliendo i costi variabili (15 euro), restano 35 euro. Togliendo il costo fisso unitario (27,40) ci restano 7,60 euro.

Questi sono soldi che possiamo metterci tranquillamente in tasca, oppure impiegarli per ammortizzare i costi delle altre stanze non vendute. Ma c’è un altro fattore – affatto trascurabile – da tenere in considerazione: se il cliente apprezzerà struttura e qualità del servizio, farà pubblicità gratuita al nostro albergo con il passaparola.

Che, come abbiamo visto, sul web ha una cassa di risonanza di notevoli proporzioni. Ecco, dunque, alcuni buoni motivi per ribadire con forza questo concetto: ogni camera vuota è un’occasione persa. Tutto il resto sono chiacchiere.

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