Conversazione con un albergatore

Cosa accade quando incontriamo per la prima volta un albergatore che deve decidere se affidarsi o meno alla nostra consulenza revenue? Vi raccontiamo passo passo i dubbi e le perplessità comuni a molti dei nostri interlocutori…

Oggi incontriamo l’albergatore X che vuole valutare la consulenza revenue con il Franco Grasso Revenue Team.

X: Buongiorno Sig. Grasso …allora Lei mi dovrebbe convincere a fare una consulenza con Lei …vediamo se ci riesce.

FG: Ci provo Sig. X ma la prego facciamo che ci siamo già detti che il suo è un hotel particolare e diverso dagli altri, che le applicazioni di RM qui non funzionano, che le tariffe troppo basse squalificano l’albergo e quelle troppo alte non sono adeguate al valore delle sue camere.

X: Grasso così mi spiazza…mi spieghi il valore aggiunto della sua consulenza allora.

FG: Beh, per voler essere molto sintetici e pragmatici direi almeno il 15/20% di fatturato camere in più su base annua… scusi l’asciuttezza della risposta,ma preferisco andare al sodo.

X: Quindi parliamo di circa 200.000 €.

FG: Sì, esatto, parliamo di 200.000 € circa.

X: E i costi di quanto aumenteranno?

FG: Secondo le nostre statistiche relative agli oltre 1000 hotel seguiti stiamo parlando di un 30/35%, che dovranno essere decurtati dall’ incremento dei 200.000 € …a volte anche meno

X: Che genere di costi aumenteranno?

FG: Sicuramente i costi variabili totali, vista l’aumentata occupazione, sicuramente le commissioni totali delle OTA e poi il nostro compenso legato, come sa, all’incremento determinato. Consideri – comunque  – che spesso questi costi sono parzialmente assorbiti dall’aumento delle vendite dei servizi accessori, determinato dalla aumentata occupazione e avendo Lei ristorante, bar e centro benessere potrebbe beneficiarne molto.

X: Cosa mi resta quindi dalle camere?

FG: Una cifra netta intorno ai 130/140.000 euro in più… le sembra poco?

X: Quale altro vantaggio devo immaginare?

FG: Consideri che il fatturato aumenterà ulteriormente, ancora il secondo e il terzo anno. Dal quarto in poi, dipenderà un po’ dalle circostanze. Ma mantenere il fatturato così alto sarà un successo moltiplicato molti anni. Inoltre consideri che già dal secondo anno comunque i costi andranno a scendere per la disintermediazione e, quindi, il margine totale aumenterà di anno in anno.

X: Mamma mia ma questa consulenza sembra essere un matrimonio…ma quanto dura?

FG: La consulenza dura un anno, che è il tempo che noi riteniamo utile per entrambi per godere di lavoro e risultati, dopodiché si rinnova solo se lo si vuole.

X: E il valore della mia struttura cambierà?

FG: Certamente! Sappiamo tutti oggi che il valore dell’hotel è legato alla produzione camere e, quindi, aumentando il fatturato camere, aumenterà anche il valore dell’hotel, per una somma che più o meno sarà l’incremento determinato su base annua moltiplicato per 5…quindi un doppio vantaggio sia nella produzione che nel valore di mercato dell’hotel.

X: Ma se invece di crescere i fatturati dovessero diminuire chi mi tutelerà?

FG: Sig. X, noi siamo legati all’incremento che determiniamo, e sappiamo riconoscere bene  – dopo 12 anni di consulenza –  gli hotel che possono dare margini. A tal proposito, abbiamo elaborato un nostro indice interno frutto di elaborazione statistica decennale, l’Indice di Penetrazione Revenue, che ci fornisce un dato puntuale sull’incremento di fatturato possibile in funzione di come era gestita la struttura che passa poi alle nostre tecniche. Non abbiamo interesse a valutare consulenze con strutture dal basso potenziale di IPR… e poi si può informare: abbiamo una lista infinita sul nostro sito di alberghi che seguiamo che può contattare quando vuole, mi creda non è successo mai a nessuno.

X: Ma tecnicamente come funziona? Dobbiamo investire risorse interne per questo?

FG: Non solo non deve investire risorse ma noi solleviamo il suo front office da molto lavoro e lo formiamo attraverso un dialogo giornaliero con il forecast manager che le verrà assegnato, e che sarà a sua disposizione come gli altri 30 del Revenue Team 24 ore al giorno.

X: Sig Grasso mi dica qualche controindicazione, altrimenti non posso credere a tutta questa bella favoletta!

FG: La più importante è il prezzo del cambiamento: quello è l’unico vero prezzo di cui Lei si deve preoccupare poiché applicheremo strategie nuove che le creeranno disagi e forse perplessità, ma durerà poco poiché appena vedrà i risultati si calmerà.

Inoltre, sebbene abbiamo sempre aumentato i fatturati e profitti degli hotel, non tutti gli albergatori sono rimasti soddisfatti poiché alcuni di loro alle prese con mutui e gestioni esageratamente onerose, non riuscivano a compensare le perdite finanziarie. Ma questo purtroppo è un discorso su cui noi non possiamo fare molto se non  attenuare le perdite.

Altre controindicazioni veramente non ne riesco a trovare.

X: Operativamente come si procede?

FG: Il primo step è il rilevamento dei suo dati storici di cui ci occupiamo noi. Poi interfacciamo il nostro software Revolution Plus con il suo gestionale. Elaboriamo una tariffazione di partenza che verrà condivisa e inseriamo le tariffe per tutti i giorni dell’anno e per tipologia, decidendo allotment per le OTA e cancellation policy adeguate e differenziate per periodo.

Le analisi che faremo sono dettagliate e giorno giorno. Dopodiché inizieremo a monitorare su base quotidiana e anche più volte al giorno  i pick up delle prenotazioni in entrata e cambieremo le tariffe. Lei avrà sempre la situazione tariffaria aggiornata, che permetterà a Lei e ai suoi dipendenti di rispondere con la tariffa esatta e con preventivi esatti sui vari giorni in caso di richieste telefoniche, email e walk in. Tutto questo start up durerà pochi giorni.

X: Mi lasci riflettere mi confronterò con i miei collaboratori e le farò sapere. Mi deve dire altro?

FG: Sì… non si faccia dare consigli dal suo orgoglio ma dalla sua ragione. Noi abbiamo un modello che ha dato risultati in tutti gli hotel in cui l’abbiamo applicato e le possibilità che non funzioni con il suo hotel sono pari a zero. Spero che Lei diventi presto un altro albergatore che ci dirà “L’AVESSI FATTO PRIMA!”

X: Mi ha trasmesso sicuramente una bella carica positiva!

FG: Allora si parte?…

Ti potrà essere utile consultare la nostra guida al Revenue Management per Hotel e Strutture Rurali

 

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