“Fate i conti” con l’Alta Stagione!

Una tariffa di partenza ”bassa” allontana la clientela 4 e 5 stelle, oppure crea una potenza commerciale tale da attirare su quella destinazione flussi maggiori di clienti? Capiamolo!

Sono sempre molto contento quando ricevo messaggi di stima e apprezzamento, ma lo sono molto di più quando ricevo spunti e stimoli – anche critici – di discussione che mi danno l’opportunità di parlare di Revenue e chiarire ciò che non sempre può risultare lampante.

In questo post vi riporto una conversazione che credo possa essere d’aiuto a tutti i nostri lettori:

Caro Franco, casualmente ho letto un articolo nel quale facevi riferimento ad un hotel di qualità a 99 euro a Ischia (correte ed abbracciatelo). Molto probabilmente parlavi di un hotel 5 Stelle molto rinomato che a mio modesto parere merita una “rate” di partenza decisamente superiore. Ischia non è Milano, Roma o Firenze dove puoi fare del Revenue selvaggio. Inoltre per un Revenue scientifico, avremmo necessità di eventi, che ad Ischia, come ben sai, mancano. Io ti parlo in qualità di professionista e comprendo che vi sono diverse scuole di pensiero ed io, molto probabilmente, faccio parte di quella categoria effettivamente restia a dare il benvenuto a persone che non conoscono le peculiarità del posto, fermo restando la stima professionale, anche se non ho avuto il piacere di conoscerti.
I tuoi 99 euro hanno costretto per un lungo periodo, alcuni hotel 4 stelle puri, a rivedere le proprie strategie commerciali, ovviamente a ribasso. Ti dico anche che, appena chiuso l’hotel in questione, mi sono trovato in albergo 4 coppie di clienti inglesi che avevano fatto ping pong tra quell’hotel a 99,00 per 3 gg, ed un altro hotel per 2 notti a 69 in no ref.
Ho esplicitamente chiesto al front desk di informarsi come mai erano andati lì e la risposta è stata: “bellissimo hotel ad un prezzo più che conveniente”. Come vedi, la tua strategia, ovviamente intacca una clientela 4 stelle in quanto, il cliente 5 stelle puro, o non abbocca alla tariffa bassa, o non viene più ad Ischia. L’isola ha una serie di difficoltà culturali, storiche ed amministrative, non la sciupiamo più di quanto sia caduta già in basso. Spero che il tutto venga inteso non come sterile disappunto, ma come critica costruttiva
”.

Ed ecco la mia risposta:

“Carissimo, rispondo con piacere alle tue osservazioni:
i tuoi presupposti sono diversi dai miei: per me i 99 € di un hotel 5 stelle sono una benedizione per tutti gli hotel dell’isola, perché creano un potentissimo commerciale e attraggono sulla destinazione fiumi di clienti che poi vanno anche in altre strutture. Spiegarlo in poche righe sarebbe lungo e complesso, ma ti assicuro che questa circostanza si verifica puntualmente, ovunque, e Ischia non fa eccezione. Parli di clientela 4 e 5 stelle ma le classificazioni hanno un senso solo se legate alla struttura che si offre, non certo ai prezzi!

Un 5 stelle di 200 camere dovrebbe fare prezzi di partenza più alti di un 4 stelle di 20 camere?
E poi la Brand Reputation non incide sulla tariffa?
E mi limito solo a citare queste due variabili poiché in realtà ce ne sono molte altre.

La tariffa di partenza poi a 99 € per pochi giorni e solo in bassissima stagione, serve per tirare su le tariffe di alta!

Vedo che hai controllato i valori minimi ma ti sono sfuggiti quelli massimi – problema comune a molti albergatori, te l’assicuro, ma saresti sbalordito!

Insomma abbiamo presupposti diversi con diverse conclusioni e, sospetto, anche diversi risultati. Spero di incontrarti un giorno per parlarne meglio, ti ringrazio comunque perché parlare di Revenue aiuta sempre tutti!”

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