Entretien avec un hôtelier

Que se passe-t-il lorsque nous rencontrons pour la premiere fois un hôtelier qui doit decider de se fier ou non a notre expertise revenue? Nous vous raccontons pas a pas les doutes et les perplexites communs a la majorite de nos interlocuteurs…

Aujourd’hui nous rencontrons M. X, hôtelier, qui envisage une expertise avec la FrancoGrasso RevenueTeam.

X: Bonjour M. Grasso …donc vous êtes censé me convaincre de suivre une expertise avec vous  …voyons si vous y arrivez.

FG: Je vais essayer M. X mais d’abord je vous prie, laissez-moi vous rappeler que votre hôtel est différent des autres, particulier, que les applications de revenue management ne fonctionnent pas ici, que les tarifs trop bas dévalorisent l’hôtel et les tarifs trop élevés ne correspondent pas à la qualité des chambres.

X: M. Grasso, vous me coupez l’herbe sous le pied…alors expliquez-moi l’intérêt devotre expertise dans ce cas.

FG: Ehbien pour résumer et être pragmatique, je dirais que cela vous apporteraitau moins une augmentation du revenu par chambre de 15/20 % sur une base annuelle… Pardonnez ma réponse très directe mais je préfère aller droit au but.

X: Nous parlons donc d’environ 200.000 €.

FG: Oui, exactement, nous parlons d’environ 200.000€ .

X: Et les coûts, de combien augmenteront ils?

FG: Selon nos statistiques relatives aux plus de 1000 hôtels que nous suivons, nous parlons de 30/35% qu’il faudra déduire de l’augmentation de 200.000€ …quelquefois c’est moins.

X: Quels sont les coûts qui vont augmenter?

FG: Certainement l’ensemble des coûts variables compte tenu de l’augmentation de l’occupation ; sûrement le total des commissions des OTA ; enfin notre rémunération qui est liée, comme vous le savez, à l’augmentation prévue de vos résultats. Considérez cependant que souvent ces coûts sont en partie compensés par l’augmentation des ventes de services ajoutés générés par la hausse de l’occupation. Étant donné que vous avez un restaurant, un bar et un spa, cela pourrait s’avérer très profitable.

X: Que me reste-t-il donc des chambres?

FG: Un bénéfice net d’environ 130/140.000 euro… ça vous parait peu?

X: Quel autre avantage puis-je envisager?

FG: Calculez que le chiffre d’affaires augmentera encore la deuxième et la troisième année. A partir de la quatrième année cela dépendra un peu des circonstances mais maintenir le chiffre d’affaires à un niveau aussi haut sera un succès qui durera plusieurs années. Vous devez aussi considérer que dès la deuxième année les coûts commenceront à diminuer avec la désintermédiation, par conséquent la marge totale augmentera d’année en année.

X: Oh la la mais cette expertise ressemble à un mariage… Mais combien de temps cela va durer?

FG: L’expertise dure une année, durée qui nous semble utile, pour vous et pour nous, pour avoir un travail profitable et des résultats. Par la suite nous renouvelons le contrat seulement si vous le voulez.

X: Est-ce que cela va affecter la valeur de mon établissement?

FG: Bien sûr ! Nous savons tous désormais que la valeur de l’hôtel est liée à la production chambres, donc en augmentant le revenu par chambres nous faisons croitre également la valeur de l’hôtel d’un montant qui correspond plus ou moins à 5 fois l’augmentation enregistrée sur une base annuelle… Il s’agit donc d’un double avantage à la fois pour la production et pour la valeur marchande de l’hôtel.

X: Mais si, au lieu d’augmenter, les revenus devaient diminuer, qui me protégera?

FG: M. X, nous sommes liés à l’augmentation que nous estimons et, après 12 ans d’expertises, nous savons bien reconnaitre les hôtels qui peuvent donner des marges. À cet égard, nous avons développé notre propre indice interne, fruit de décennies d’analyse statistique, l’Indice de Pénétration Revenue. Il nous procure des données précises sur la possible augmentation du chiffre d’affaires en fonction de la gestion de la structure qui va ensuite adopter nos techniques. Nous n’avons aucun intérêt à envisager une expertise avec des établissements avec un faible potentiel d’Indice de Pénétration Revenue…  En outre, vous pouvez vous informer, nous avons sur notre site une très longue liste d’hôtels que nous suivons, que vous pouvez contacter quand vous le voulez. Croyez-moi, ça n’est jamais arrivé à personne.

X: Comment cela fonctionne-t-il, techniquement parlant ? Devons-nous investir quelque chose pour cela?

FG: Non seulement vous ne devez rien investir mais en plus nous soulageons l’équipe de réception d’une grande quantité de travail et nous la formons à travers un dialogue quotidien avec le forecast manager qui sera assigné et qui sera à sa disposition, tout comme les 30 autres membres de la Revenue Team, 24h/24.

X: M. Grasso, dites-moi un point négatif sinon vais croire que votre histoire est trop belle pour y croire.

FG: Le plus important est le prix du changement. C’est le seul prix dont vous devrez vraiment vous soucier dans la mesure où nous allons appliquer des nouvelles stratégies qui vont susciter un inconfort et peut-être une certaine perplexité, mais qui disparaitront dès que les résultats seront là.

De plus, même si nous avons toujours augmenté le chiffre d’affaires et les bénéfices des hôtels, tous les hôteliers n’ont pas été satisfaits parce que certains d’entre eux, aux prises avec des crédits et des coûts de gestion trop lourds, ne parvenaient pas à compenser les pertes financières. Malheureusement, il s’agit là d’un sujet sur lequel nous ne pouvons pas faire grand-chose sinon atténuer les pertes.

Je n’arrive pas à trouver d’autres contre-indications.

X: Et au niveau opérationnel comment est-ce que cela fonctionne?

FG: La première étape consiste à collecter vos données historiques et nous nous en occupons. Ensuite nous procédons à l’interface de notre logiciel REVOLUTION PLUS avec votre PMS. Nous mettons en place un tarif de départ qui sera communiqué, nous insérons les tarifs pour chaque jour de l’année, par typologie, en décidant des allotements pour les OTA et de la politique d’annulation adéquats et en fonction des périodes. Nos analyses sont détaillées et au jour le jour.

Nous commencerons ensuite le contrôle quotidien, et même plusieurs fois par jour, des réservations entrantes et nous changerons les tarifs. Vous disposerez toujours de la situation journalière à jour pour que vous et vos employés puissiez répondre avec le tarif exact et des devis précis sur différentes dates en cas de demandes de renseignements par téléphone, e-mails ou lors des walk ins. Cette mise en route durera quelques jours seulement.

X: Laissez-moi y réfléchir et en parler avec mes collaborateurs et je vous tiens au courant. Il y a autre chose que vous devez me dire?

FG: Oui: n’écoutez pas votre orgueil mais votre raison. Nous avons un modèle qui a donné des résultats dans tous les hôtels où nous l’avons appliqué et les possibilités que cela ne fonctionne pas avec votre hôtel sont nulles. Je vous souhaite de devenir très vite un autre hôtelier qui dira « SI J’AVAIS SU ! »

X: Vous m’avez transmis de belles ondes positives!

FG: Alors c’est parti?

 

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