Le Revenue Management

Le Revenue management hôtelier: c’est l’augmentation de l’occupation en basse saison et la croissance des profits en haute saison. En substance, c’ est le revenu. Mais pas seulement cela. Il y a beaucoup plus. Vous trouverez le bon prix au bon moment. Cela semble la chose la plus facile au monde mais en réalité cela demande de nombreuses années d’études, de formation et d’expérience dans le domaine.

Le Revenue Management est un système de stratégies de marketing – à travers des canaux en ligne et hors ligne – de promotion et de développement d’une politique de tarification dynamique qui change en fonction de la demande du marché ; qu’il anticipe grâce à l’analyse des données historiques et des modèles statistiques et mathématiques, relatifs à l’entreprise en tenant compte de tous les évènements (totalement indépendants de qui détient la gestion de l’hôtel) qui peuvent modifier l’équilibre.

La gestion des revenus – dans l’industrie de l’hôtel comme dans tout autre secteur – est un concept en constante évolution, de sorte que le mot-clé est toujours ‘l’innovation’!

L’ innovation passe par l’approche d’une politique de prix en ligne avec l’évolution du marché – touristique ou autre  – à l’évolution continue de la technologie – mais surtout en ligne avec l’évolution de l’offre et de la demande.

Le Revenue Mangement hôtelier, qui est le sujet dont notre groupe de travail s’ occupe en particulier, doit prendre en compte un aspect fondamental: une chambre vide n’est pas seulement une perte, mais équivalent à une sorte de rémission. Cela signifie que pour chaque chambre qui n’est pas occupée, le propriétaire ou le gérant de l’hôtel doit avancer des frais.

Remplir l’hôtel jusqu’à la dernière chambre est possible, le but d’un consultant Revenue ou d’un Revenue Manager doit être exactement cela. Nous planifions nos activités sur la base d’une stratégie qui fonctionne à travers les étapes suivantes.

Nous commençons par une analyse des caractéristiques des points forts et des défauts de votre établissement et nous examinons et évaluons les conditions dans lesquelles vous travaillez. Après avoir défini le marché cible de chaque hôtel – c’est à dire la combinaison idéale des marchés, les prix et les canaux par l’application de techniques pour la segmentation – nous vous assurons le bon équilibre dans l’identification et la sélection des clients avec la plus grande marge de contribution.

Une fois que nous avons analysé la situation de l’hôtel, les données historiques, le potentiel touristique et culturel du site où se trouve l’ établissement, nous passons à l’élaboration d’une politique tarifaire de départ . On considérant la variable ‘temps’ avec la bonne anticipation d’exposition de la stratégie on vise à:

a) louer les chambres statistiquement inoccupées

b) maximiser l’effet commercial, en multipliant le nombre de visiteurs sur les canaux en ligne et mettre en route un cercle vertueux de commentaires positifs.

A partir du tarif initial on procédera à l’action de dynamisation en fonction des paramètres revenue (analyse conjointe de la demande du marché historique et les prévisions, la distance temporelle à la date, visibilité en ligne), le prix devient un outil dynamique contrôlé toutes les 24 heures.

L’utilisation d’un tarif de vente dynamique vise principalement à corriger les erreurs les plus courantes que l’hôtel fait: c’est-à-dire, vendre à bas prix en haute saison ou vendre à prix élevés en basse saison. Les canaux en ligne en général, mais plus particulièrement les OTA, sont utilisées pour optimiser la ration et la visibilité en plus de la vente. Notre distribution tient aussi compte de canaux hors ligne qui sont utilisées de façon harmonieuse.

Pour l’application des techniques de Revenue Management, selon notre expérience, nous croyons qu’il doit y avoir certaines exigences:

Des coûts fixes élevés (qui représentent la grande majorité des coûts);

Baisses des coûts variables (en référence à une fourchette entre 10 et 25 euro que nous avons trouvée dans la plupart des hôtel gérés);

La demande prévisible (par exemple – les demandes liées à des partis ou des événements, ou tout simplement au samedi soir, et aussi la distribution sur l’OTA de performance);

– Produits périssables (les chambres que vous ne pouvez pas vendre ce soir ne sont pas stockables, sont perdues pour toujours, représentent un coût fixe, mais il n’y avait aucun moyen de les vendre).

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