Hotel Revenue Management: esperienze ed effetti sulla cultura del turismo

Tra case history e innovazioni portate dal Franco Grasso Revenue Team nell’ambito del Revenue Management, la mia tesi di laurea racconta l’impatto che questa affascinante disciplina economica ha avuto sulla cultura del turismo negli ultimi anni. Inutile raccontarvi quanto mi ha appassionato scriverla…

Questa tesi nasce come riflessione sulla mia esperienza lavorativa di Revenue Manager nel campo dell’ospitalità alberghiera per l’azienda Franco Grasso Revenue Team.

L’elaborato è strutturato in tre capitoli.

Nel primo spiego innanzitutto come l’avvento di Internet abbia cambiato profondamente il mondo della ricettività alberghiera. Prima del web la scelta turistica degli hotel era orientata dalle agenzie di viaggio, dalle guide turistiche cartacee, dagli enti del turismo, dagli elenchi telefonici di strutture ricettive. Con l’avvento di Internet sono aumentate in modo enorme la quantità di offerta turistica e la visibilità online di tale offerta.

I turisti, inoltre, sono diventati autentici protagonisti nella scelta delle destinazioni di viaggio e degli alberghi: i suggerimenti dati da terzi estranei non sono più determinanti poiché sono i turisti stessi a influenzare le scelte degli altri turisti attraverso lo strumento delle recensioni, che possono migliorare la brand reputation degli alberghi, generando così a cascata, in un circolo virtuoso, una maggiore visibilità, un aumento delle prenotazioni, un incremento dei ricavi (importante, a tal riguardo, il nesso reviews-revenues), i quali possono essere reinvestiti nella qualità della struttura, determinando un ulteriore miglioramento della reputazione online, e così via.

Nel contesto delle innovazioni che Internet ha indotto nei comportamenti turistici e nella visibilità delle strutture, si inserisce la strategia dell’Hotel Revenue Management, sviluppatasi per ottimizzare la vendita di camere d’albergo, sulla scia di tecniche introdotte dalle compagnie aeree alla fine degli anni Settanta negli Stati Uniti, con lo scopo di diversificare le tariffe dei biglietti aerei, incrementandone le vendite.

Espongo in forma sintetica, alla luce di quanto scritto sopra, cos’è l’Hotel Revenue Management oggi, sulla base della più recente letteratura italiana ed internazionale, e di quali risorse offerte da Internet si serve, come ad esempio i canali di ricerca, i metamotori turistici e soprattutto le Online Travel Agencies.

Revenue District e Open Revenue

Nel secondo capitolo, invece, ipotizzo come il Revenue Management possa avere un impatto positivo sulla cultura del turismo. Illustro, in particolare, due innovazioni apportate dal R.M. nella declinazione operativa del Franco Grasso Revenue Team: il Revenue District e l’Open Revenue.

Racconto poi una case history, tratta dalla mia personale esperienza, relativa ad alcune strutture di Mattinata, nel Gargano, che seguo in consulenza.

A tal proposito, presento gruppi di dati, aggregati in un cluster, su queste strutture: essi fotografano le performance di questi alberghi che applicano il Revenue Management e riguardano l’occupazione camere, la produzione, il RevPAR e l’ADR. Questi dati relativi ad alcuni mesi del 2018 sono comparati con i corrispondenti mesi dell’anno precedente, rispetto ai quali è indicato l’incremento.

Illustro, inoltre, ulteriori dati su queste strutture di Mattinata, i quali rappresentano la ricaduta positiva generata dalle azioni di R.M. sulla “visibilità” di tali alberghi:

1. Indice di popolarità
2. Ranking nei risultati di ricerca
3. Media mensile della Brand Reputation e numero mensile di recensioni
4. Indice di internazionalizzazione. La presenza importante di stranieri, con abitudini turistiche spesso diverse da quelle degli italiani, può essere un volano per avviare una concreta destagionalizzazione dell’offerta turistica di queste strutture e dell’intero comprensorio di Mattinata

Queste strutture possono rappresentare una case history di come una destinazione tipicamente balneare come Mattinata, che viene associata al mare e alle vacanze degli italiani e che quindi lavora prevalentemente a luglio e ad agosto, possa in realtà destagionalizzare i propri flussi e allungare notevolmente l’ampiezza della stagione turistica, estendendola da aprile ad ottobre.

Come? Sfruttando, attraverso le leve del Revenue Management, l’immensa visibilità che i canali online offrono su scala globale. Si possono attirare clienti da tutto il mondo, i quali, grazie a capacità di spesa e/o flessibilità e/o periodi di ferie diversi da quelli degli italiani, contribuiscono a generare movimenti anche fuori dai mesi estivi di alta stagione.

Si può sfruttare la grande varietà del Gargano, che non offre solo il mare, ma anche altre opportunità (Foresta Umbra, trekking, archeotrekking, passeggiate a cavallo, tour in bicicletta, turismo culturale, religioso, enogastronomico).

Se le strutture di Mattinata costituissero una rete sul modello del consorzio territoriale revenue, l’indotto ne beneficerebbe (ristoranti, stabilimenti balneari, autonoleggi, parcheggi, siti di interesse culturale, guide turistiche e, in particolar modo, tutto l’ambito dell’entertainment). L’economia locale si alimenterebbe grazie ad un turismo che distribuisce e ottimizza i flussi, tanto in bassa quanto in alta stagione.

L’ultimo capitolo, infine, è un glossario che contiene i principali termini dell’Hotel Revenue Management. Dove possibile, si è indicato per i vari termini anche l’acronimo inglese che li caratterizza.

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