In House selling e Average Spending

Ovvero come vendere meglio i servizi accessori ai clienti dell’hotel come il bar, il ristorante o il centro benessere. Possono arrivare risultati sorprendenti, a patto che…

Molto spesso gli albergatori ci chiedono come possono modificarsi i risultati di vendita dei servizi accessori intesi come ristorazione, bar, minibar, centro benessere etc.

Il Revenue Management se ben applicato determina un sostanziale aumento del dato occupazionale e quindi le numerose persone in più nelle strutture potrebbero facilmente tradursi in opportunità di vendita dei servizi accessori …insomma è un questione statistica.

Noi spesso ci siamo presi la briga di misurare le performance di vendita di questi servizi e va fatto una doverosa premessa: i risultati dipendono moltissimo dalla qualità di coloro che si approcciano alla vendita.

L’abilità di un buon barman e o di un buon cameriere o delle persone che si occupano di massaggi e trattamenti, ovviamente, possono fare una enorme differenza. Quindi il nostro consiglio è quello di sensibilizzare alla vendita il personale attraverso corsi o comunque riunioni periodiche in cui settimanalmente si vanno a controllare i risultati di vendita e le azioni fatte per trarne informazioni preziose.

L’Average Spending Power è un dato fantastico che misura la qualità dei processi di vendita

Se il fatturato totale dei servizi accessori alle camere è stato in una data stagione di 200.000 euro e le presenze sono state 10.000, l’Average Spending Power per quel dato anno è di 20 euro (200.000 :10.000).

Se l’anno successivo l’applicazione di Revenue Management porterà ad un aumento delle presenze che arrivano a 15.000 e il fatturato totale dei servizi extra arriva a 250.000, sebbene quest’ultimo sia aumentato, in realtà l’ASP è diminuito da 20 a 16,6.

Questo risultato ci dice che i servizi in generale hanno lavorato di più ma non meglio e quindi non si è raggiunto quell’efficientamento che dovrebbe portare ad un migliore rapporto tra i ricavi e i costi fissi (aumento del lavoro può significare aumento del personale).

Se invece la formazione del personale alla vendita e l’aumento della clientela individuale piuttosto che quella dei gruppi porta ad un aumento dell’ASP, possiamo esser tranquilli che il fatturato aumentato sarà portatore di ottimo profitto.

Consiglio a tutti gli hotel che decidono di fare Revenue Management di calcolare sempre il loro Average Spending Power e il totale delle vendite dall’in house selling, sia per la totalità dei servizi accessori sia per ogni singolo servizio, cercando di capire dai successi e dagli insuccessi cosa cambiare, cosa potenziare ed eventualmente cosa chiudere.

Franco Grasso

    Scriveteci. Per qualsiasi informazione o per richiedere un consulto conoscitivo.

    Vuoi fare Revenue? Qui c'è tutto quello che ti serve!
    E-BOOK
    SCARICALO GRATUITAMENTE

    REVENUE MANAGEMENT
    MIGLIORA VENDITE E PROFITTI
    SOFTWARE REVOLUTION PLUS
    RICHIEDILO E PROVALO GRATIS
    10 COSE CHE DEVI ASSOLUTAMENTE SAPERE DI REVENUE MANAGEMENT
    RICHIEDICI UNO SCREENING GRATUITO DELLA TUA STRUTTURA RICETTIVA
    TOCCA CON MANO I VANTAGGI DEL NOSTRO SOFTWARE PER IL REVENUE MANAGEMENT
    E-BOOK
    SCARICALO GRATUITAMENTE
    10 COSE DA SAPERE DI REVENUE MANAGEMENT
    REVENUE MANAGEMENT
    MIGLIORA VENDITE E PROFITTI
    FAI UNO SCREENING REVENUE
    GRATUITO
    REVOLUTION PLUS
    RICHIEDILO E PROVALO GRATIS
    SCOPRI I VANTAGGI DEL NOSTRO
    SOFTWARE REVENUE MANAGEMENT