La vacanza perfetta

É sempre più raro, di questi tempi, avere l’opportunità di ascoltare una voce fuori dal coro. Rallegriamoci, quindi, leggendo il documento di chiusura d’anno che dai corridoi di una scuola di Settimo Milanese ha cominciato a circolare sul web.

A dispetto dell’oggetto, i sette punti del preside sottolineano l’importanza di cinema, musica e libri, delle amicizie, dell’impegno civico, dell’indipendenza dalla tecnologia e – ovviamente – del viaggio. Nello stesso periodo, parte un nuovo programma che, invece, si impegna a fondo per riportarci agli schemi tanto cari al nostro sistema scolastico: siamo tutti sotto giudizio, a tutto si può dare un voto e solo il primo vince.

Viviamo in un periodo in cui ospitalità e ristorazione godono di una sovraesposizione mediatica non indifferente. Per analizzare a fondo i motivi di questo scenario, dovremmo affondare i nostri ragionamenti più nell’antropologia che negli studi di settore, probabilmente.

In un momento storico tribolato, si tende ancor di più a dar sfogo allo svago piuttosto che alla necessità. Meglio risparmiare sul panem che sui circenses, sui ristoranti o sull’unica vacanza dell’anno.
Uno status quindi logico, fors’anche meritato, cavalcato a più non posso dai media.

Era l’ormai già lontano 2015 quando il canale a pagamento Sky trasmetteva la prima puntata di Alessandro Borghese – 4 Ristoranti. La cucina aveva già penetrato gli schemi delle nostre case, ma la forma tutta nuova di questo format (copiata dal gemello tedesco Mein Lokal, Dein Lokal) apriva scenari impensabili. Finalmente la possibilità di un confronto sano fra colleghi, una sfida supervisionata da un esperto accreditato, conosciuto e, per una volta, posato.

Parte da quell’albero il ramo che ha prodotto questo nuovo frutto:  La Vacanza Perfetta, andato in onda sul NOVE il 18 giugno in prima serata.

Il titolo già dà un forte indizio sullo scopo della sfida.

Due partecipanti devono scegliere, fra tre strutture concorrenti, qual è quella che soddisfa maggiormente la loro idea di soggiorno. Dopo aver fissato il budget, ha inizio la competizione. I proprietari degli alloggi (in questa prima puntata tre ville a Noto in Sicilia) presentano il prodotto, ne esaltano le caratteristiche, per poi esporsi al giudizio dei potenziali clienti attraverso due parametri di valutazione (location e attività). In palio 500 € in nostalgici gettoni d’oro.

Francesco Facchinetti (una volta dj e capitan uncino) non è un esperto di ospitalità e intelligentemente si limita a tenere insieme le fila. Dopo aver presentato la destinazione, fra note storiche e di colore, lascia spazio alla contesa. Ogni tanto riappare e svolge adeguatamente la sua funzione di raccordo fra una visita e l’altra.

Pensato per l’appassionato viaggiatore, il programma è fatto apposta per attirare anche l’attenzione di chi frequenta il settore per motivi di lavoro. In qualità di professionisti, tuttavia, il nostro occhio non può fare a meno di chiedersi quale sia davvero lo scopo di questo nuovo prodotto televisivo.

Tralasciando volontariamente in questa sede i ragionamenti sulle velleità di promozione delle singole destinazioni è per noi molto complicato evitare di soffermarci su determinate questioni. Differenti, con ogni probabilità, rispetto a quelle di chi si siede sul divano per passare un’ora spensierata.

La vacanza perfetta

Caratteristiche del soggiorno

Fissato il massimo di spesa a 250€ a notte per 4 ospiti, si tralascia in seguito una serie di informazioni determinanti ai fini di comprendere la reale necessità del cliente e indispensabili per l’immedesimazione. Indipendentemente dal numero di pollici dello schermo, è davvero troppo importante sapere di quante notti precisamente è composto il soggiorno o quale periodo dell’anno è richiesto. Potremmo chiederci anche quanto tempo manca alla data di check-in ma in quel caso bisognerebbe cambiare prospettiva e persino il titolo.

La competizione

La scenografia è offerta da un luogo che si presenta da sé. Noto è un piccolo comune siciliano, dal centro storico affascinante, con il grandissimo vantaggio di distare solo qualche chilometro dal mare. A più riprese tutti i protagonisti ne esaltano le caratteristiche, dal patrimonio culturale a quello culinario. Un ottimo modo per esaltare un territorio di assoluto valore.

I partecipanti, due fratelli il cui desiderio è regalare ai propri genitori la vacanza ideale, sin dalle prime battute chiariscono lo scopo primario della loro ricerca: cerchiamo il mare, ammettono. La triplice offerta – come fosse il Gioco delle Tre Case – presenta una villa sulla spiaggia (non proprio a Noto ma ad Avola), una in centro città e una accanto all’oasi faunistica di Vendicari (una riserva naturalistica anch’essa vicina alla costa). Possono quindi queste tre case considerarsi davvero competitrici?

Elemento interessante: il prezzo a notte è diverso, varia addirittura di una centinaio di euro fra la più onerosa e la più conveniente. 250 a notte quella sul lido, 160 quella in campagna e 150 quella in centro città.

Il fatto è che fatichiamo a disallinearci dall’elemento che – per come l’abbiamo visto – deve rimanere centrale: oltre alle caratteristiche specifiche degli interni e dei servizi proposti, a far la differenza è la necessità/desiderio primario. Vado al mare, voglio il mare. Il target è ben definito. Ma non devono sfuggire all’osservatore le profonde sfumature cui arriviamo attraverso l’escamotage di una ricerca per trasposta persona: la vacanza è per i non-più-giovani genitori. Il corso del programma è densamente disseminato di tentativi di sviare l’attenzione e di portarci su varie ipotesi ma la verità è che il vincitore era scontato dal primo minuto di trasmissione.

Senza voler mancare di rispetto alla piastrella, al quadro, al mobile o al bagno, rimane determinante la molla scatenante. Al massimo possiamo chiederci quale struttura avrebbero scelto i due fratelli rockettari per se stessi. Perché in fondo sembra, almeno dalla puntata di esordio, che la competizione sia più fra ‘’stili di vacanza’’ che fra le strutture ricettive.

O forse preferiamo leggerla così per non doverci soffermare su una morale che rischia di essere pericolosamente fraintendibile: è davvero sano ragionare su un mercato in cui c’è un un’unica briciola da spartire in tre? Preferiamo concentrarci sul fatto oggettivo: è solo un gioco, un modo leggero per trascorrere una serata per chi è ancora lontano dalle proprie ferie, per creare attesa e sana rivalità. Tirando come sempre fuori quegli istinti da reality di cui ormai sembra che non si possa fare a meno.

È opportuno però filtrare il tutto sotto la giusta ottica. Il mercato è ampio e, a maggior ragione quando il prodotto è valido, l’obiettivo dev’essere quello di allargarlo, non di spartirlo.

Vacanza su misura

Il programma ha una grande potenzialità se preso per metafora. E se fosse una finestra di osservazione sulle dinamiche di mercato? Da questa angolazione, se non altro, si può prendere spunto per una serie di domande. Chi cerca chi? Sono le strutture a cercare il cliente e non viceversa? Chi cerca cosa? Eventuali albergatori fra il pubblico avranno magari pensato quanto bello sarebbe se davvero potesse funzionare così, con una serie di contatti diretti, umani e lontani da quei canali online in cui quotidianamente dobbiamo tutti fare rafting.

Dando vita a una corte spudorata, imbellettandosi per l’occasione, sfruttando al massimo grazie e talenti a disposizione, i titolari delle tre case concorrenti possono per una volta permettersi il lusso di pavoneggiarsi. Senza, ovviamente, perdere l’opportunità di commentare negativamente e un po’ acidamente la proposta altrui.

Sappiamo che nella realtà avviene gioco-forza il contrario. Attraverso una ricerca minuziosa di ciò che possa soddisfare le sue esigenze, il Viaggista screma una serie di parametri e si ritaglia una rosa di possibilità. Lo spettro può essere più o meno ampio, a seconda di quanto chiare siano le idee ma, in generale, un obiettivo si punta sempre. A portata di mano, una valida alternativa su cui casomai ripiegare.

In una competizione reale e leale, il programma avrebbe messo in gara tre ville sul mare o tre in centro o in campagna. Se il fulcro è la motivazione di vacanza, il pathos dovrebbe arrivarci dal sapere chi è più in grado di accontentare le esigenze del potenziale cliente. 

Anche volendo ammettere che il programma possa essere una sublimazione dei meccanismi di acquisto che ben conosciamo, che il confronto diretto cliente-struttura su cui è imperniato lo show possa avvenire più astrattamente online, la verità è che i fratelli avrebbero escluso già in principio due case su tre perché non coerenti con la propria ricerca di mare.

La realtà non è composta da giri perlustrativi e presentazioni accorate dei gestori: elementi utili per spettacolarizzare la faccenda ma poco rappresentativi di un mondo fatto di informazioni scritte che spesso nessuno legge, discussi punteggi e soggettivi giudizi online. A meno che, ovviamente, non si conosca già la struttura. Ma in quel caso servirebbe un nuovo format di reality, incentrato sui Repeaters: misuriamo la variazione di percezione dell’esperienza da una stagione all’altra.

Attività

Oltre alla location, parametro fondamentale, a catturare l’attenzione del potenziale cliente c’è anche il secondo valore giudicabile. Quello relativo alle attività, ai luoghi d’interesse limitrofi e soprattutto ai servizi a disposizione. Cominciamo con il dare ragione alla signora di Casa Siciliana quando sostiene che ‘’una canoa non dà valore alla casa’’. Di nuovo torniamo al problema di prima.

Perché mai dovrei riuscire ad attrarre clienti senza domandarmi quanto la mia offerta sia allineata al mercato? Sarebbe come pretendere di attrarre una coppia di vetusti sposi con un kayak, delle biciclette o delle escursioni. Allora potrebbe trattarsi di una parabola per ricordarci quanto sia importante tarare la nostra offerta: almeno tanto quanto lo è esaltare le nostre caratteristiche migliori.

 

Confessiamo subito che questo era l’aspetto verso cui era rivolta la maggior parte delle nostre aspettative.

Il Lastminute è un universo affascinante e in grado di offrire notevoli spunti. Dopo aver completato le visite e aver enunciato i parziali delle votazioni dei due fratelli, i Blond Brothers (sic) si trovano costretti a un teso conciliabolo per trovare la soluzione finale. Per raggiungerla ricapitoleranno tutte le necessità e i tratti salienti delle diverse proposte.

Non prima dell’ultimo colpo di scena: l’offerta lastminute.

Un’offerta finale, suppletiva volta ad attirare in extrema ratio i favori della disputa.
La villa di campagna ha offerto un giro per le cantine del luogo, quella di città un’escursione in barca fino all’isola di Ortigia e quella di mare una gita in barca a vela con cena.

A prescindere dal valore esperienziale (totalmente soggettivo) delle varie proposte (tutte incantevoli), ci sono un paio di questioni da cogliere: il fraintendimento assoluto del significato da attribuire al lastminute e, solo a parziale riscatto, un involontario spunto di tecnica di vendita.

Per conlcudere

Offrire un’esperienza da integrare alla vacanza non è lastminute; nemmeno volendo adottare per l’occasione l’accezione più tradizionale possibile del termine. Sarebbe stato divertente se le Case avessero davvero proposto un prezzo lastminute. Forse gli autori hanno preferito evitare le inevitabili e polemiche conseguenze, le accuse per i danni fatti dalle tariffe basse, le diatribe sui costi fissi etc.

O forse sarebbe stato divertente solo per chi fa parte del Revenue Team. Del resto, è pur sempre vero che ‘’chi sa solo di Revenue, non sa niente di Revenue’’.

D’altro canto, potremmo vedere del buono nell’approccio vendente, nel tentativo di creare maggiore interesse verso una prenotazione diretta, nell’ipotesi di una differenziazione dell’offerta tramite una pacchettistica ben calibrata e, in ogni caso, un memorandum su come sfruttare al massimo i servizi per ambire alla disintermediazione.

Nel programma la confusione terminologica obbliga le Case a offrire tutto in forma aggiuntiva gratuita. In condizioni normali, invece, si può arricchire la proposta per aggiungere ricavo.

 


Momento migliore:

il brindisi interculturale ed interregionale, fatto nella prima delle tre visite; cin-cin fra l’antico dialetto germanico e il cannolo.

Momento peggiore:

non vi fidate mai del giudizio di chi scambia un remo per una chitarra. Specialmente se succede al mare.


Nel complesso di un programma che intrattiene garbatamente senza troppe pretese, alla fine vince l’ovvio. Si inizia e si finisce con il mare, vero motivo alla base della vacanza di questa puntata. Non ha avuto incidenza il prezzo. Vince il più caro. Nel processo decisionale pesano di più le motivazioni e la scelta è sempre determinata dalla percezione del prezzo in relazione al valore attribuito all’acquisto.

Se, poi, volessimo avventurarci alla ricerca di una morale, forse la più utile tra tutte sarebbe quella che ci riporta al cliente. Ha le idee chiare, sa scegliere, sa distinguere, non si lascia confondere. Sembrerebbe un processo oggettivo se non fosse basato su criteri del tutto personali.

Se, d’altra parte, volessimo preferire la morale più bella, sarebbe sicuramente quella di dinamiche di vendita più dirette, meno intermediate, forse più spontanee per quanto magari anche più ingenue. Il che, curiosamente, ci riconduce al preside di Settimo Milanese.  Che sia in un programma televisivo o fra le righe di una circolare scolastica, parlare di turismo fa bene.

E noi siamo felici anche solo per questo.

 


Gli autori dell’articolo sono:

Giorgio Moglioni e Riccardo Moglioni

 

 

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