La Revenue Economy: ecco perché il revenue management è applicabile a tutti i settori dell’economia

Perchè non parliamo più di revenue management ma di revenue economy? Perchè non si tratta più di gestione delle tariffe di vendita di un prodotto, ma di un nuovo modo di guardare al mercato.

Uno dei capitoli dell’ultimo libro di Franco Grasso è dedicato all’Open Revenue, ovvero il revenue applicato e applicabile a tutti i settori economici, non solo al mondo del turismo.

Con la consapevolezza – non ancora del tutto assimilata dai più (ma ci stiamo arrivando) – che il mercato va verso una direzione che non è né quella tradizionale, né quella low cost.

Franco Grasso affronta il tema di un nuovo modello economico verso cui tutti gli imprenditori dovrebbero guardare per le loro attività aziendali.

Egli parte specificando che ci sono 3 mercati economici in essere al momento attuale e tutti a diversi stadi di maturità di sviluppo e di accettazione sociale.

  1. MERCATO TRADIZIONALE
  2. MERCATO LOW COST
  3. MERCATO DELLA REVENUE ECONOMY

Per mercato tradizionale intende quello che si è sviluppato ormai da molti decenni è che è il frutto del mercato di libera concorrenza e della sua evoluzione (involuzione?) nel corso degli anni, spostando il suo asse – ovvero il prezzo – a volte verso la domanda e a volte verso l’offerta e quindi prezzi troppo alti o troppo bassi. Questo mercato è ad uno stadio di maturità piuttosto avanzato e ha cominciato a segnare il passo già da molto tempo lasciando aree in cui si sono insinuate altri mercati economici come il low cost.

Il mercato low cost, si è diffuso e consolidato negli anni ’90 e dopo un periodo di grande splendore direi che ora sembra segnare un po’ il passo.

Le caratteristiche di questa economia sono rappresentate da un prodotto che può sia seguire le indicazioni di mercato (market oriented) sia che possa essere in qualche modo imposto sul mercato a causa di prezzi di penetrazione (product oriented). Nell’economia low cost i prodotti sono “no frills” – senza fronzoli – e si basano sull’essenzialità a scapito a volte (anzi abbastanza spesso) della qualità.

Il mercato della Revenue Economy

È ciò che oggi rappresenta la naturale evoluzione delle prime due, cercando di prendere il positivo dei due modelli economici che l’hanno preceduta per creare una economia più corretta e performante, oltre che più adeguata al momento storico.

Una nuova via economica in cui il prezzo è altamente dinamico (molto di più che nel low cost) e i prodotti devono essere venduti nella totale consapevolezza che la qualità è importantissima, sia quando il prezzo è molto basso che quando il prezzo diventa molto alto.

Nel primo caso (prezzo basso), perché così si evitano fraintendimenti pericolosi tra prezzo e qualità e perché si lavora sulla migliore percezione del rapporto qualità/prezzo (che è il vero volano del passaparola). Nel secondo caso (prezzo alto), proprio per giustificare il prezzo richiesto che risponde, però, come sappiamo, soprattutto al momento della prenotazione e all’offerta del bene più che alla qualità intrinseca del prodotto.

La verità però, è che la variazione di prezzo e, quindi, la sua dinamicità non ha bisogno di giustificazioni: la tariffa è dinamica perché il mercato è dinamico e quindi la giustificazione della variazione del prezzo è dettata dal momento dell’acquisto più che dal prodotto.

Dal Revenue Management alla Revenue Economy

Durante gli anni in cui Franco Grasso si è dedicato allo studio del revenue managment e delle sue applicazioni nel comparto alberghiero, si è reso conto di quanto le sue applicazioni siano importanti per tutti quei settori che sono una diretta emanazione dell’azione turistico alberghiera e…non solo!

Il livello di applicabilità delle regole del revenue management all’open revenue e, quindi, la nascita della Revenue Economy dipende dal tipo di settore che si sta considerando.

In alcuni casi l’applicabilità è totale mentre in altri non lo è, poiché vengono meno alcune caratteristiche che sono alla base di questa disciplina.
Il Revenue management per essere applicato al suo meglio, necessita di 4 requisiti che sono:

  • assenza di stoccaggio
  • deperibilità del bene
  • alti costi fissi
  • bassi costi variabili.

A quanti settori dell’economia sono applicabili le regole del RM? Praticamente a tutto il comparto economico!

Le applicazioni di revenue management – presupponendo la differenziazione tariffaria e, in molti casi, la dinamicizzazione della stessa – determinerà una forchetta tariffaria di vendita molto ampia che sarà in funzione del momento in cui avviene l’acquisto/prenotazione.

Per scoprire se la tua attività imprenditoriale è tra quelle in cui le applicazioni di revenue management possono diventare la leva definitiva del suo successo, regalati l’opportunità di leggere il nuovo libro di Franco Grasso, cliccando qui.

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