L’estate sta finendo…siete stati più spillage o più spoilage?

Una bella domanda questa, prima di mettersi davanti ai numeri per il resoconto definitivo sull’andamento di questa infuocata estate 2019. In entrambi i casi, avete corso il grosso rischio di perdere ricavi. In attesa di sapere come vi è andata ecco ecco qualche consiglio per affrontare al meglio i mesi che verranno.

Sebbene manchi ancora un’abbondante ventina di giorni all’ufficialità dell’autunno, con l’arrivo dei primi di settembre l’estate ci sembra già finita.

Sarà che i ritmi di vita ritornano sui livelli abituali e si ricomincia a faticare per trovare parcheggio, sarà che iniziano a schiudersi le porte delle scuole, sarà che non ne possiamo più di arrancare a 40 gradi, sarà quel che sarà ma con la fine di agosto ci sentiamo diversi.

Per esempio, sentiamo sia arrivato il momento giusto per consuntivi e analisi, per capire com’è andata e per quantificare i nostri sforzi.

A brevissimo ci metteremo tutti seduti di fronte ai numeri alla ricerca di risposte.

Queste sono occasioni irrinunciabili per acquisire consapevolezze nuove sulla nostra struttura.

Ma forse anche su noi stessi. Verificando se la stagione 2019 porterà un segno positivo o negativo, arriveremo inevitabilmente a mettere sotto osservazione la strategia commerciale e le tariffe che abbiamo utilizzato.

Al di là dei risultati in termini di produzione, ricavo medio camera, incrementi e – in generale – numeri, guardandoci indietro, potremmo accorgerci anche se, nella gestione dei prezzi, siamo stati spillage o spoilage.

Atteggiamenti tariffari, questo sono. Ognuno di noi tende più verso l’uno o l’altro estremo per natura, carattere, genetica.

Nessuno dei due è giusto o sbagliato in senso assoluto ma ognuno può essere preferibile a seconda dei casi e dei periodi.

Se siete spillage

Il Revenue Manager “Spillage”  è più timido e più cauto, è colui che sceglie una Tariffa di Partenza leggermente più bassa o che entri ancora qualche camera prima di decidere di alzare.

Il rischio reale è di vendere troppo in fretta.

Sulle giornate fortemente richieste (come nel caso di date-evento) termineremo la disponibilità con eccessivo anticipo e saremo costretti a chiudere le vendite troppo presto.

Un segnale forte di condotta spillage è l’accumulo di Rifiuti Per Occupazione: persone a cui avremmo teoricamente venduto a prezzi maggiori e alle quali, invece, abbiamo dovuto rispondere di non aver più posto.

Ad essere spillage ci porta l’eccessiva ansia, il non veder l’ora di riempire e la paura di non vendere sotto data.

Anche peccare nella fase distributiva ci indirizza sulla via dello spillage: troppe camere in vendita contemporaneamente sono in ogni caso un errore perché rischiamo di non aver tempo di dinamizzare il prezzo.

Riassumendo, lo spillage può essere causato da:

  • dinamizzazione errata o del tutto assente della tariffa
  • mancanza di monitoraggio delle vendite e della booking window
  • mancanza di controllo della contingentazione online, tour operator e allotment vari
  • non si sono presi in esame eventi presenti su una data specifica

Se siete spoilage

Il comportamento “Spoilage”, al contrario, è proprio del Revenue Manager garibaldino, di coloro che ‘’tirano’’ la tariffa al massimo con una dinamicità rapida e accentuata.

Esagerare nella direzione dello spoilage significa portare la struttura fuori mercato e l’unica conseguenza sarà di ritrovarsi sotto data con ancora molte camere da vendere.

Per riparare ed evitare pesantissimi invenduti saremo poi costretti a corposi last minute per robuste quantità di stanze.

Nei casi peggiori dovremo addirittura anticipare le manovre di riabbassamento dei prezzi e, non coperti dalla cancellation policy, ci esporremo alle odiose cancellazioni.

Particolari concentrazioni di Rifiuti Per Tariffa potrebbero essere un campanello d’allarme per esaminare la nostra coscienza e i nostri prezzi.

Allo scopo di scansare condotte spoilage, non sono certo d’aiuto le restrizioni: complicano la vita al cliente e rendono le nostre tariffe ancora più difficili da accettare.

Anche qui, riepiloghiamo i punti salienti sullo spoilage:

  • dinamizzazione errata o assente della tariffa
  • mancanza di monitoraggio delle date ‘’dormienti’’
  • mancanza di analisi delle statistiche
  • probabili restrizioni sui soggiorni (minimum stay etc)

Quando si affronta questo tema, dobbiamo ricordarci sempre che in entrambi i casi corriamo il rischio serio di incappare in  una perdita di ricavi: nel primo si vendiamo troppo in fretta, non sfruttando le enormi potenzialità della dinamicità tariffaria; nel secondo caso saremo costretti alla scelta fra abbassare la tariffa all’ultimo minuto e disperdere ricavo medio o – pure peggio – lasciare camere colpevolmente vuote.

Tornando al punto, l’importante è  conoscersi e capirsi.

La differenza fra spillage o spoilage è molto simile a quella che corre tra un rimorso o un rimpianto.

Sapendo come siamo, possiamo impegnarci, controllare e dosare la nostra natura e – di conseguenza – i nostri prezzi a seconda delle diverse situazioni.

In bassa stagione e al cospetto di un mercato resistente sicuramente sarà più conveniente un comportamento spillage.

Viceversa in alta, appoggiandomi alla certezza del miglior periodo dell’anno, potrò (e dovrò) rischiare.

Storico, numeri e analisi ci vengono sempre in aiuto. Anche per imparare qualcosa su noi stessi.

 

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