I have a dream: più Revenue Management in Calabria

La Calabria cambia marcia: dopo lo scetticismo iniziale il Revenue Management comincia a prendere piede. Grazie anche ad albergatori al passo con le nuove esigenze del mercato lo sviluppo turistico non è più un’utopia

revenue management in calabria

Io e il Revenue Management in Calabria: tutto ebbe inizio 19 anni fa in un paesino dell’alto tirreno cosentino, Belvedere Marittimo.

Avevo appena 13 anni quando iniziai a guardarmi intorno, maturando dentro di me la volontà di iniziare a realizzare i miei sogni.

E cioè: lavorare nel turismo e aumentare i flussi di incoming nel mio piccolo paesino marittimo. E – perché no? – anche nel resto della mia regione, la Calabria.

Quella Calabria grande culla di civiltà, sperduta nella memoria, senza spazio e senza tempo.

È proprio così che questa terra è stata abitualmente percepita da tanti visitatori e dai suoi stessi abitanti.

Nel suo romanzo “Cristo si è fermato ad Eboli” – concepito durante il suo confino nel Meridione – Levi descriveva una nuova civiltà, quella del Mezzogiorno, priva di strade e ferrovie. E dove era presente il “brigantaggio”.

Una terra dal potenziale enorme

Una terra appartenente alla Magna Grecia della quale non vi è chi non conosca il mito, chi non senta il fascino, chi non distingua l’importanza nel determinare le sue radici.

È lì che si fonda uno dei più forti fattori della sua identità.

Una terra ricca di siti straordinari e tesori di inestimabile bellezza. Una terra ricca di storia, riti, musei, tratta di grandi e stupefacenti bellezze, alla portata di chiunque abbia mente e cuore per vederle.

E io stavo iniziando a capire le opportunità che aveva e ha ancora la mia terra.

Da quel momento nacque dentro di me la volontà di imparare il più possibile sul mondo del turismo.

A 13 anni decisi di seguire le orme di mio padre.

Sin da giovane aveva lavorato nel campo della ristorazione, anche lontano dalla Calabria.

Lavoro, studio e un sogno: applicare il Revenue Management in Calabria

Capii subito che la strada che stavo iniziando a percorrere sarebbe stata piena di bivi e scelte.

Sapevo che la mia terra poteva sfruttare di più e meglio le sue risorse. Che il mercato non era più quello degli anni passati e che qualcosa doveva cambiare anche nell’offerta.

Il percorso era arduo ma le ambizioni erano tantissime.

Negli anni ebbi la fortuna di lavorare in molte strutture ricettive della costa.

Incontrai molti professionisti che segnarono il mio percorso pratico/formativo. Ma nel contempo portai avanti gli studi universitari con indirizzo storico/economico nel turismo.

Poi le varie specializzazioni nel Food &Beverage, le prime esperienze anche con Tour Operator incoming, i primi corsi sul Revenue Management.

E poi?

La svolta: l’incontro con Franco Grasso

E poi l’incontro con Franco Grasso, il guru del Revenue Management.

Mi diede modo di iniziare a lavorare con le prime strutture calabresi, insegnando loro nuove tecniche commerciali, insegnando loro il revenue management.

Sì, ho insegnato revenue management in Calabria. Quel modo “strano” di gestire il pricing delle camere degli hotel. Quella materia difficile da spiegare a parole ma comprensibile con i numeri.

All’inizio con le prime strutture fu difficile far capire determinate tecniche, stravolgere le loro abitudini commerciali, statiche.

Fu dura mettere in discussione quelle tecniche commerciali che in passato funzionavano.

Perché, diciamolo, l’Italia – ma soprattutto la destinazione “mare” – dopo gli anni ’60, grazie ai tour operator nordeuropei e al turismo di massa, ha giovato per un buon ventennio del boom dell’incoming.

La crescita impetuosa dei movimenti turistici sembrava, per tutti gli anni ’60 e ’70, non trovare limiti. Ma poi qualcosa è cambiato.

Nuove strategie per un mercato in costante evoluzione

In passato sicuramente era tutto semplice. Ma ora i trend sono cambiati, le abitudini sono cambiate, il mercato è cambiato.

Quindi rivedere le tecniche di vendita e rivedere l’offerta è diventato più che mai necessario.

Il cambiamento è difficile sempre per tutti.

È difficile perché comporta fatica, una ridefinizione degli obiettivi, delle modalità cognitive e comportamentali insite in ognuno di noi. Ma a volte è necessario farlo.

Nel corso di questi anni è stata dura far comprendere le nostre tecniche di lavoro e la necessità di dover cambiare le azioni commerciali delle strutture.

In alcune zone ancora riscontriamo questa difficoltà. Qualcuno, per fortuna, è riuscito a capire che il cambiamento è necessario.

E infatti, negli anni abbiamo seguito – e seguiamo – diverse strutture. Ebbene sì: il Revenue Management in Calabria comincia a prendere piede.

In viaggio tra le strutture seguite in Calabria

Ora grazie al Franco Grasso Revenue Team, società con la quale collaboro, sto realizzando il mio sogno.

In questo momento seguiamo diverse strutture in Calabria, tra hotel di diversa categoria e residence.

La settimana scorsa ho fatto un tour delle strutture, partendo da Bruxelles, città dove attualmente mi trovo per questioni lavorative ma anche familiari.

Le soddisfazioni sono pari a tutti i chilometri percorsi.

In effetti, non vedevo l’ora di fare questo tour.

Per me era anche una scusa per rientrare nella mia terra natia. Perché sarò anche abituato a vivere lontano, ma sono pur sempre nostalgico del mio mare, delle mie montagne, del mio paese e dei miei affetti.

Il ritorno a casa: Belvedere Marittimo

Ed è proprio da Belvedere Marittimo che è iniziato il mio tour.

Il Bouganville Palace Hotel rappresenta per me il massimo della soddisfazione. Ho visto nascere l’hotel e, in seguito, ho lavorato per questa struttura. È stato l’inizio di quel sogno che ho realizzato passo dopo passo.

Sì, perché in questo momento non solo si lavora per la struttura con l’intento di aumentare le performance – occupazione, produzione, revenue – ma nel contempo sai che stai facendo anche qualcosa per il tuo paese.

Il perché è semplice: più flusso di persone ha l’hotel, più flusso di persone avrà il paese. E quindi ci saranno più introiti per tutti: commercianti, ristoratori, Comune, ecc.

La collaborazione con il Bouganville Palace dura da 4 anni, di cui 3 con la nuova gestione con la quale conservo un ottimo rapporto.

Una struttura che, volendo prendere anche solo gli ultimi 2 anni , ha avuto in incremento di produzione  rispetto all’anno precedente del 22%, con un REVPAR medio annuo passato da €63,00 a € 81,00, ancora, con un RMC passato da € 77,00 a € 88,00.

I numeri per la stagione 2019? Sono positivissimi.

revenue management in calabria 1

Benvenuti a Pizzo Calabro

Mi sono poi spostato verso Pizzo Calabro, paesino noto per il famoso “tartufo di pizzo”. Chi non ne ha mai mangiato uno?

Lì ad attendermi c’era il caro Tommaso. È un imprenditore edile che ha deciso di impegnare le sue forze anche nel mondo dell’ospitalità.

Ci ha affidato la gestione commerciale del Residence Asterias e del Casale Pettinato.

All’inizio le perplessità erano tante, ma in fondo sapeva che doveva fidarsi di noi.

Non riusciva a capire alcune strategie. Ma ora è veramente contento dei risultati che sta ottenendo. Anzi, non vede l’ora di completare le altre camere.

revenue management in calabria 2

Tappa a Zambrone, a due passi da Tropea

Poi è stata la volta di Zambrone, un piccolo comune sempre nella provincia di Vibo Valentia, non distante dalla nota Tropea.

A novembre scorso abbiamo iniziato la collaborazione con Ivan, un ragazzo veramente in gamba che con la famiglia gestisce il Park Oasi.

È una struttura curata nei minimi particolari, grazie al loro impegno giornaliero.

Dell’appuntamento avuto con Ivan ricordo una frase che mi ha colpito molto: “All’inizio ero un po’ scettico, cambiare il nostro assetto commerciale utilizzato da anni mi faceva paura.

Ma poi sono arrivati i primi risultati. E ho capito che dovevo guardare il mercato con gli occhi del viaggista, abbandonando alcuni schemi che seguivo da anni.

revenue management in calabria 3

Le Castella: un gioiello sulla costa ionica

Ma non mi sono fermato qui. Non potevo non far visita anche alle strutture che seguiamo sulla costa Ionica.

Quindi con la mia auto mi sono messo in viaggio verso Le Castella, per incontrare il signor Riccardo.
L’ho conosciuto durante uno dei nostri eventi in Calabria, precisamente durante il Grand Tour di Siderno.

La collaborazione con la sua struttura, Villa Aurora, dura da 4 anni.

revenue management in calabria 4

Ma la cosa bella del mio lavoro non è solo il fatto che in questo momento sto realizzando uno dei miei sogni. E cioè quello di lavorare con le strutture calabresi.

Con questo tour ho anche la possibilità di visitare e conoscere luoghi che non avevo mai esplorato.

Il revenue conquista anche Reggio Calabria

Ma soprattutto conoscere persone come Marco, ragazzo giovanissimo che da qualche anno gestisce l’Hotel Continental di Reggio Calabria.

Collaboriamo da quasi 5 anni. E ogni incontro o telefonata con lui è motivo di confronto. Ma anche di distrazione, visto che spesso parliamo di altre cose.

Lui è diventato molto “revenue”, ma nel contempo ha riposto una grande fiducia in me e nella mia professionalità. I numeri?

Anche qui molto positivi: in 5 anni l’Occupazione è passata dal 61% al 90%, con incrementi importanti anche su Produzione, Ricavo Medio Camere e REVPAR.

revenue management in calabria 5

A Catanzaro strategie vincenti nelle strutture business

Ultima tappa – ma non meno importante – a Catanzaro, in una struttura avviata da non molto: il San Michele Apartements.

È situato in un contesto altamente business tra la Regione Calabria e l’Università di Catanzaro.

Durante il nostro incontro Elisa mi ha detto: “Capire certe dinamiche all’inizio è stato difficile. E mi scuso per averti tempestato di telefonate ed email. Ma poi vedere la nostra struttura piena anche nei weekend ci ha veramente resi felici”.

Questo a dimostrazione che il revenue management in Calabria – ma non solo – si può applicare anche in strutture tendenzialmente business. Basta solo saper applicare la giusta strategia commerciale.

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Ripartire dopo un pieno di energie e prelibatezze

Finito il mio tour non mi rimaneva che preparare la valigia e rientrare a casa.

Non potevo però lasciare la Calabria senza aver fatto prima il rifornimento di prodotti tipici della mia terra: nduja, mostaccioli calabresi e tanti peperoncini.

È stato un tour faticoso ma nello stesso tempo soddisfacente.

Sono rientrato a casa con tanta energia e tanta positività. Mi è stata trasmessa da queste persone che hanno creduto in me, nei miei colleghi e nella nostra azienda.

La realizzazione del mio sogno ha avuto il suo inizio. Sarebbe un peccato risvegliarmi proprio ora.

Perché voglio continuare a sognare una Calabria che sfrutti a pieno le sue risorse. Desidero che il Revenue Management in Calabria venga applicato sempre più.

In modo che questa terra sia più ricca di turisti.

Revenue Management in Calabria: ora gli albergatori ci credono

Alcuni albergatori hanno iniziato il loro percorso. Hanno iniziato a prendere in mano il loro futuro e quello di tutta la regione.

Ora tocca alle altre strutture cambiare la loro visione commerciale. Ma anche le istituzioni dovrebbero impegnarsi a dare qualcosa in più alla propria terra e a questi imprenditori coraggiosi.

Come? Iniziamo dando più servizi e creare anche più corsi di aggiornamento per gli operatori turistici. Il Revenue Management in Calabria può davvero rappresentare una svolta.

Noi ci siamo, IO ci sono!

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