Se il nostro revenue management funziona anche in Asia

Quando siamo arrivati in Asia con il nostro Revenue Management avevamo già le risposte ai dubbi che i nostri nuovi clienti ci ponevano. Ovviamente abbiamo lasciato, come sempre, che a parlare fossero i numeri.

Chi ci segue assiduamente probabilmente saprà che da un paio di mesi il Franco Grasso Revenue Team è arrivato anche in Asia, estendendo il suo portfolio clienti con due bei resort di mare, entrambi di 50 camere, nello Sri Lanka, in due posti vacanzieri (Nilaveli e Pasikuda) sulla costa orientale dell’isola.

Stiamo parlando di una terra piena di ricchezze storiche, artistiche, naturali, gastronomiche. Denominata anche l’Isola Risplendente o Lacrima dell’India per la sua particolare forma e la vicinanza al territorio indiano.

Un’isola che vanta 8 siti patrimoni mondiali UNESCO. Un Paese con una storia millenaria, che inizia con regni che ne danno una forte impronta buddista e induista, fino alla recente dominazione degli europei negli ultimi secoli, con portoghesi, olandesi e inglesi che si sono avvicendati nel tempo.

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E con una capitale commerciale, Colombo, che sta vivendo gli albori di un boom economico e urbanistico che ne sta modellando lo skyline sulla falsariga di Dubai, Doha o altre metropoli asiatiche affini, proiettando così il paese internazionalmente verso il futuro.

Una terra certamente piena di contraddizioni, ma dove si respira in molte città un’atmosfera vibrante legata alla ricca storia che ne ha caratterizzato l’esistenza. E dove la natura offre paesaggi e attività mozzafiato, unite a una cultura del benessere contraddistinta dalla pratica millenaria dell’Ayurveda.

E non sarà un caso se la famosissima guida Lonely Planet l’ha eletto come miglior Paese da visitare nel mondo nel 2019.

Tutto bellissimo, ma il Revenue Management?

Prima che queste strutture decidessero di affidarsi a noi per migliorare le proprie performance, le riunioni interne del revenue team erano caratterizzate certamente da tanto entusiasmo per questa possibile esperienza estera che piano piano si stava materializzando grazie a un nostro collaboratore locale, ma anche dagli inevitabili dubbi che effettivamente affiorano quando ci si affaccia a mercati completamente nuovi e inesplorati, dove però a farla da padrone sono in realtà logiche commerciali molto tradizionali legate ai tour operator.

“E se le nostre tecniche non funzionano?”, era la classica domanda che faceva capolino nei nostri meeting. Analisi, congetture, ipotesi, proiezioni. Ma anche paure e dubbi. Tutti però alla fine spazzati via dalla logica inesorabile del Revenue Management. E dall’acquisita ennesima consapevolezza che il Revenue Management funziona ovunque.

E anche queste due strutture non si sono sottratte a questa logica evidente.

In poco più di un mese di collaborazione i numeri hanno evidenziato un’ottima risposta delle strutture al Revenue Management. Il dato più lampante e tangibile riguarda sicuramente il numero delle prenotazioni online, che prima della nostra consulenza si attestavano su una media di 10 al mese, adesso su una media di 10 al giorno.

Come è altrettanto evidente il dato riguardante il tasso di conversione di Booking.com, che prima della nostra collaborazione era molto al di sotto della media locale, ora ben al di sopra, portando addirittura una delle due strutture al 1° posto in assoluto in termini di performance relative al rapporto tra visite online e prenotazioni (materializzazioni) su un totale di 68 strutture nella rispettiva destinazione.

Tutto questo in poco più di un mese di collaborazione, e quel tasso tenderà inevitabilmente a crescere nel corso del tempo, man mano che il meccanismo commerciale che porta al circolo virtuoso di visibilità, prenotazioni, recensioni, ricavi si sarà consolidato sempre di più.

A seguire il classico confronto prima/dopo, sottolineato dalle statistiche di Booking.com:

E chiaramente questi fattori si stanno traducendo in un netto miglioramento degli indici principali di performance, che al momento su marzo e aprile, pur essendo previsionali, sono già superiori al dato a consuntivo del 2018

Marzo 2019 vs 2018
PRODUZIONE CAMERE: +24%
ADR: +39$
REVPAR: +5$

Aprile 2019 vs 2018
PRODUZIONE CAMERE: +14%
ADR: +24$
REVPAR: +3,5$

Pur trattandosi di una collaborazione iniziata da poco tempo, i dati in questione sono frutto di un’ottima reattività delle due strutture online alle nostre sollecitazioni tariffarie, che si esprime soprattutto nel breve periodo col mercato locale e nel medio-lungo termine col mercato internazionale, europeo soprattutto.

Questa rimodulazione tariffaria, insieme a una revisione dell’architettura tipologica e delle condizioni di vendita, e a un rigoroso lavoro commerciale incentrato sulla brand reputation e sui commenti positivi, sta portando i suoi frutti già nella bassa stagione e che si tradurranno poi in una massimizzazione dei ricavi durante l’alta stagione (giu-set).

Per noi chiaramente è grande motivo d’orgoglio vedere che anche l’Asia sta reagendo benissimo al nostro verbo Revenue, e vi aggiorneremo presto su altri nostri sviluppi in questo continente meraviglioso.

Buon Revenue a tutti!

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