Se pensate che un “98,38%” ci basti…

Chi si ferma è perduto. Perché accontentarsi di sfiorare la piena occupazione delle camere quando c’è la possibilità di arrivare al 100%?

Ecco un altro caso di successo che ci fa piacere raccontarvi, per farvi capire come ragionano i forecast manager del Franco Grasso Revenue Team…buona lettura! Franco Grasso

”Ereditare due anni fa questa struttura da uno dei Forecast Manager più bravi del Revenue Team, è stata una grandissima responsabilità. Oltre ad essere una bellissima location, sapevo di dover far fronte all’ottimo lavoro svolto nei 2 anni precedenti dal mio collega, ma da buon calabrese non potevo fare il passo indietro, consapevole di dover fare del mio meglio per poter continuare ad ottenere buoni risultati.

La struttura è al suo quarto anno di consulenza, 4 anni di crescita professionale reciproca e non solo…

Visti i numeri importanti dovevo capire cosa poter fare per migliorare i risultati ottenuti fino ad allora, cercando così di capire anche dove si potesse migliorare.

Per la stagione 2015 ho rivisto la distribuzione online delle camere, vendita tipologica e scostamenti, sulla base di un’analisi dell’anno precedente, esaminando le tipologie di camere più vendute e la Booking window, ossia la finestra temporale entro cui l’hotel ha ricevuto le prenotazioni per un determinato periodo di soggiorno e per una determinata tipologia di camere.

Grazie a questo ho capito che alcune tipologie di camere erano le più appetibili. Di conseguenza ho aumentato gli scostamenti tariffari dalle tipologie “inferiori” anche del 60% circa, cercando di monitorare sempre gli andamenti e le varie contingentazioni giornaliere.

Il 2015, nonostante gli ottimi incrementi mensili rispetto agli stessi periodi della stagione scorsa, l’ho inteso come un anno di analisi sulla base delle quali ho stilato diversi reports sugli andamenti che mi hanno aiutato a programmare una nuova strategia per la stagione 2016.

Dopo essermi confrontato con un membro della proprietà, una ragazza in gamba e con tanta voglia di crescere professionalmente, abbiamo pensato di rivedere nuovamente la distribuzione online, modificando delle piccole cose che ci potessero permettere di rivedere le vendite tipologiche, impostando nuovamente gli scostamenti perchè dopo una prima stagione “vissuta da protagonista” (e i primi errori), avevo gli elementi fondamentali per poter affrontare una stagione ancor più positiva, ne ero certo.

I primi risultati si sono visti già dallo scorso inverno con l’arrivo delle prime prenotazioni. Un fattore di successo è stato sicuramente il coinvolgimento del personale della struttura, che giornalmente mi dava – anche nei periodi di chiusura –  le giuste informazioni sugli andamenti delle prenotazioni, consentendomi di apportare la giusta dinamicità tariffaria, oltre al controllo dell’andamento Revenue.

Cosa sta succedendo in questo 4°anno di consulenza?

  • Miglioramento della Brand Reputation
  • Più Room Nights vendute dall’apertura (aprile) ad oggi
  • 40% di visitatori in più su tutto il periodo
  • Aumento del tasso di conversione
  • Continuo aumento del RMC e del RevPar

Ho avuto la prova che in diversi periodi si può osare molto con le tariffe, porto volutamente avanti un’azione “spoilage”, cercando di non arrivare però troppo sotto data con moltissimo invenduto, ma con il giusto che mi consente di aumentare il RMC, mantenendo una tariffa importante anche in fase di last minute, rischiando di concludere la giornata con una vendita mancata, anche se non sarà mai possibile perché con il personale della struttura (3 ragazze in gambissima) siamo sempre in stretto contatto, confrontandoci ripetutamente e credo fermamente che la forza del successo dipenda anche da questo.

Ed eccoci qua, con i risultati più che positivi di luglio di questa struttura di 26 camere, in zona di mare, dove non solo abbiamo aumentato l’occupazione che dal 98,38% del 2015 è passata al 99,62% del 2016, ma siamo riusciti ad aumentare il RMC di ben oltre 40 euro, portando appunto la tariffa media dai vecchi 164,00 euro del 2015, a ben 204,00 euro, con un RevPar quasi simile, che a sua volta è aumentato di ben 41,66 euro portandoci ad un incremento sul fatturato totale di luglio di ben 33.578,00 euro per un totale di 167.179,00 euro.

 

Peccato solo per le 3 Room Nights in no show, che non ci hanno fatto raggiungere il 100% di occupazione, ma alla fine leggere il 99% non mi dispiace neanche…è più Revenue come numero, non credete?

E Agosto? Di sicuro non ci deluderà!”

Massimo Diodato

Franco Grasso Revenue Team

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