Perché guardare i competitori?

Guardare ai competitori prima di agire, ovvero prima di stabilire una tariffa, rappresenta sempre un errore perché non se ne conoscono le motivazioni che l’hanno determinata.

Live from Revenue Team: è la nostra nuova rubrica, nella quale raccoglieremo momenti di vita professionale vissuta attraverso scambi di email o chiacchierate con i nostri clienti.

Perché i dubbi e le perplessità che affliggono gli albergatori sono sempre gli stessi, e ogni risposta che diamo può essere utile (a tutti quelli che ci seguono) per capire come è meglio operare dal punto di vista strategico.

Un receptionist in preda al panico fa l’errore più grave: guarda ai suoi competitori. Ignaro del fatto che l’unico con cui deve competere è se stesso.

Eccone un esempio, che ci è capitato qualche settimana fa: ed ecco come ha risposto il nostro Ennio Peronti.

“Caro receptionist…
già che sei andato a vedere i competitori è un errore, per due motivi: il primo perchè non sai che occupazione hanno loro e perchè quindi hanno quella tariffa… Perchè può anche darsi, semplicemente, che siano vuoti ma credono che una camera vuota sia un mancato guadagno anzichè una perdita certa e quindi preferiscono non venderla anzichè venderla a 50 €…

Inoltre, dal mio punto di vista, si svendono le camere quando oggi, 3 dicembre, ti sei riempito per il 5 maggio (una data a caso, ma distante 6 mesi). Vuol dire che è stato fatto un errore di valutazione poiché sono entrate camere fino a riempimento e non si è rialzato per tempo. Ti sei riempito sì, ma potevi vendere meglio. Per dire: hai potuto pure vendere tutto a 200 € ma, evidentemente, se 6 mesi prima c’è stata una tale pressione tanto da riempire tutto a 200 €, probabilmente hai svenduto le camere, poiché si sarebbe potuto vendere a 1000 € data la distanza e la forte pressione!

Solo ieri si parlava del 5 e 6 dicembre, distanti solo 3,4 giorni e c’erano ancora 30 camere disponibili. Qui non si parla di svendere, ma di vendere… Se per te 50 €, a dicembre, nella tua città, vuol dire svendere, mi spiace ma hai una concezione sbagliata di vendita.

Perché il giudizio supremo non viene dato da nessuno di noi, ma solo ed esclusivamente dal mercato stesso.

Perciò, se devo mettere a paragone i due casi, il primo venduto tutto a 200 € 6 mesi prima, e il secondo andando a riempimento a 50 € fino all’ultimo giorno, preferisco il secondo caso, perché è la sintesi del Revenue perfetto. Io ho venduto tutte le camere alla tariffa più alta possibile (50 €) in base al periodo, alla stagionalità. Nel primo caso invece ho svenduto tutte le camere a 200 € 6 mesi prima, quando avrei potuto venderle probabilmente a 1000 €.

Se si segue il mercato si resta sempre a galla (ci si riempie a 50 € quando il mercato è di 50 € e ci si riempie a 1000 € quando il mercato dice 1000 €).

Se invece si cercano altre soluzioni fuori mercato si rischia di affogare (si resta con 30 camere vuote quando il mercato dice 30 € e noi stiamo a 60 €, e ci si riempie a 200 € quando il mercato dice 1000 €).

Per rispondere alla tua frase “non mi va giù te lo dico francamente, di avere le tariffe molto più basse degli altri, essendo in una posizione migliore e struttura migliore degli altri, ad eccezione di quell’hotel che è nuovissimo”:

Qui non è più “fico” chi ha la tariffa più alta ma chi vende di più. Perché se fosse così mettiamo la tariffa a 1.000.000 € e siamo fichissimi!

I tuoi competitori non vendono a quelle tariffe, stanno in vendita a quelle tariffe, il che è diverso, perchè se il tuo hotel è centrale e ha 30 camere da vendere, loro non possono essere pieni. O meglio: hanno venduto a 30/40 € (facendo bene) nei mesi scorsi, e sono arrivati ad oggi con poche camere da vendere e possono permettersi di provare a venderle al meglio. Male che vada non le vendono e restano con 2-4 -5 camere invendute. Noi invece abbiamo troppe camere da vendere e non possiamo permetterci di alzare rischiando di bloccare o rallentare le vendite e il rischio  – fidati –  è altissimo. La prova c’è stata a Novembre quando, abbassando le tariffe, si sono limitati i danni.

Questo a mio modo di vedere è il concetto di svendita e vendita. Non voglio assolutamente avere la presunzione di dire che sia giusto, perchè  – come detto prima  – noi possiamo dire quello che vogliamo ma alla fine il Dio della vendita è il Mercato stesso.

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