Restrizioni alla vendita: come evitare l’effetto “imbuto”

Strutturando nel modo corretto un buon Revenue Management si potrebbe fare serenamente a meno (salvo casi eccezionali) delle restrizioni, ma siccome le fanno tutti, si dà per scontato che sia giusto farle. E questo, è un problema più serio delle restrizioni stesse.

Le restrizioni alla vendita sono fra le strategie più largamente utilizzate dalle strutture ricettive.

Che si tratti di Tariffe Not Refundable o di Minimum Stay, sembra esistere negli albergatori una particolare predilezione per le vendite condizionate.

Il problema è che una qualunque condizione – per definizione – prenderà una parte della clientela ma sicuramente ne escluderà altre.

Più pesante sarà il vincolo che imposteremo e maggiore sarà l’effetto imbuto che, come suggerisce il termine stesso, restringerà il bacino commerciale potenziale.

Limitazione della visibilità online, rallentamento delle prenotazioni, sottodimensionamento dell’azione commerciale: questi alcuni degli scompensi che tali pratiche possono generare.

La perplessità nasce dal fatto che l’obiettivo dovrebbe, almeno in teoria, essere quello di aprirsi al mercato e invece rischiamo di ottenere esattamente il contrario.

Strutturando nel modo corretto un buon Revenue Management si potrebbe fare serenamente a meno (salvo rarissimi casi eccezionali) delle restrizioni ma la loro dilagante diffusione sembra confermare il fatto che – come spesso capita – semplicemente perché tutti decidono di fare qualcosa allora significa automaticamente che sia giusto farlo.

Per contrastare il pericolo di omologazione, in soccorso possono arrivare spunti  provenienti da campi differenti dal nostro.

A beneficio di tutti coloro che non potranno immediatamente guardare (e ascoltare) il video, riassumiamo il concetto. Domino’s (multinazionale americana quotata in borsa e da qualche tempo presente anche in Italia) ha lanciato uno speciale tipo di assicurazione.

Il cliente da take-away è coperto in qualunque caso di danno alla pizza lungo il percorso dal negozio a casa.

Seguendo lo spot, nell’eventualità di un intervento terzo (dall’improvvido autista di segway all’eccessivo entusiasmo degli amici a quattro zampe) o persino qualora non fossimo esattamente dei geni, potremo tornare indietro e avremo diritto ad una nuova pizza, senza bisogno di dare alcuna spiegazione e pure gratis.

Al di là della specifica strategia e del particolare settore, a colpirci è l’atteggiamento: l’apertura totale verso un cliente che può avere tutti i difetti del mondo ma che, tuttavia, rimane e deve rimanere centrale.

Del resto, la prima testimonianza riguardante le restrizioni (e la loro efficacia) risale a molto molto tempo fa

E sappiamo tutti com’è andata.

Riflettiamo. Difficilmente ci farà male.

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