Revenue: c’è chi ti aiuta e chi invece ti rifila il “pacco”

Il Revenue Management comincia a prendere piede in Italia, ma occhio al bidone: in tanti si improvvisano consulenti o propongono software gestionali, in pochi sanno di cosa si sta parlando.

L’ho già accennato nelle mie precedenti riflessioni: nonostante le tante resistenze, il “virus” del Revenue Management comincia a contagiare anche l’Italia. Per una serie di fattori. Uno di questi va ricercato proprio nella crisi economica. Ad alcuni albergatori sta permettendo di resistere e di mantenersi su buoni livelli di vendita, nonostante il calo oggettivo della domanda; ad altri sta addirittura permettendo di incrementarle, al punto da far pensare loro che in fondo la crisi non esiste…

Non è così, naturalmente. Ma ciò la dice lunga sugli effetti benefici del RM: più che un virus, dunque, è un’efficace medicina. L’augurio è che questo “elisir” sia davvero di lunga vita. E che abbia una sempre maggiore diffusione. Le premesse sono incoraggianti: chi ha messo in pratica il Revenue Management, oltre ad averne tratto benefici ha influenzato anche le scelte di altri colleghi.

Altri motivi della crescita dell’ Hotel Revenue Management vanno ricercati nei profondi e rapidi cambiamenti determinati da uno sviluppo tecnologico senza precedenti e – di riflesso – da una concorrenza sempre più globale. L’accelerazione tecnologica ha influenzato fortemente anche le logiche economiche, in ogni settore. Neanche quello turistico-alberghiero poteva restare indenne rispetto a questo vero e proprio tsunami.

La crisi economica ha fatto il resto: se da un lato negli ultimi anni ha spostato la ricchezza verso Asia e Sud America, modificando nelle fondamenta il comparto turistico, dall’altro ha fatto aumentare l’attenzione nei confronti di questa disciplina, in maniera per certi versi sorprendente. In effetti ha quasi spiazzato gli storici sostenitori del RM, che fino a qualche tempo fa avevano l’impressione di predicare nel deserto o comunque di rimbalzare contro muri di gomma.

Invece oggi i nuovi “guru” del RM spuntano ovunque come funghi. I giovani, in particolare, si propongono con disinvoltura come consulenti,  oppure lanciano software gestionali con la stessa facilità con cui ci si cambia i calzini. L’esplosione del RM non può che far piacere, certo, soprattutto a chi come professa questa “fede” da tempi non sospetti.

Il problema è però un altro: spesso si scopre che questi “guru” non hanno la benché minima idea di cosa stiano parlando. Appartengono a questa categoria anche i vecchi oppositori del RM. Alcuni di loro – forse vedendolo come la moda del momento – si sono convertiti. Ma se ci parli a fondo, scopri che anche loro non è che abbiano ben capito a cosa serva. Ma evidentemente per certi soggetti l’importante è rifilare il “prodotto” più in voga del momento. Per i risultati – ammesso che vengano – c’è sempre tempo.

Sembrano quasi come quei personaggi che anni addietro giravano nei mercatini di paese propinando miracolose pozioni che facevano ricrescere i capelli o che facevano guarire da svariate malattie. Ma i calvi e i malati – ahiloro – restavano tali. O, per rimanere su esperienze più contemporanee, ricordano quei geni che ti fanno credere di venderti uno smartphone  superintelligente e di ultima generazione a prezzi stracciati, ma poi quando apri la scatola ci trovi il mattone.

Ecco, il problema è proprio questo: così facendo, proponendosi senza avere le idee chiare sul RM, si rischia di rifilare un “pacco” dannosissimo agli operatori del settore turistico e alberghiero. Magari i nuovi venditori di “pozioni” che fanno crescere i fatturati sono anche in buona fede. Ma ciò non cambia le cose: se fanno partire con il piede sbagliato gli albergatori, questi difficilmente riusciranno a tagliare il traguardo.

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