Revenue e Tour Operator: il matrimonio s’ha da fare…

Revenue Management e Tour Operator non si escludono a vicenda, c’è la giusta ricetta per un matrimonio funzionale per tutti, se si mettesse da parte la resistenza al cambiamento.

Parlare di Revenue Management e di Tour Operator è come parlare del diavolo e l’acqua santa. La verità è tutt’altra: le due cose si sposano perfettamente e se questo matrimonio ancora non c’è stato è per i soliti noti motivi di resistenza al cambiamento e scarsa conoscenza della materia.

Ormai da 10 anni predico “la ricetta” a tutti i TO che incontro (e ne conosco moltissimi) che si dimostrano interessati e stupiti, ma poi nessuno fa nulla, salvo prendersela con le OTA e con il sottoscritto che troppo spesso viene bollato come anti TO. Niente di più falso!

Allora cosa si deve fare per rilanciare i TO e farli immettere nel migliore dei modi sulla via del Revenue Management? Facilissimo! Seguitemi…

Analizzando il dato storico della struttura alberghiera, ci si renderà conto dei prezzi di vendita e della quantità di camere rimaste (ahinoi!) vuote . Apriamo una finestra temporale piuttosto ampia (per stabilire i periodi da mettere poi sui cataloghi) con le caratteristiche materializzative simili e definiamo una tariffa che possa colmare l’invenduto e allinearsi eventualmente ad un po’ di venduto dell’anno precedente .

A questo punto la tariffa decisa sarà al lordo…ripeto al lordo, e non al netto hotel come si fa ora e come si è sempre fatto, poiché la cosa importante è definire il prezzo di mercato della camera. E questo l’hotel, attraverso l’azione revenue, sa bene come farlo.

Fornire al TO il netto significa astrarsi dal mercato. Il TO inoltre non è certo il più forte dei canali potendo contare su un pubblico molto inferiore rispetto al mercato on line ed è per questo che dovrà avere tariffe al pubblico competitive.

Il contigente che verrà deciso sarà in funzione delle camere che si intendono vendere. L’esposizione tariffaria sugli altri canali sarà uguale o superiore a quella dei TO, ma mentre quest’ultimi avranno ovviamente tariffe statiche, gli altri canali dinamici per definizione potranno ovviamene far salire la tariffa guidati dall’esperto Revenue manager.

Durante le buone stagionalità si farà la stessa cosa, considerando in maniera diversa ovviamente la tariffa di vendita ( sempre al lordo mi raccomando) e il contingente camere.

In questo modo l’hotel avrà maggiori certezze di vendere le camere concesse ai TO in quanto fatte vendere da lui al giusto prezzo e i TO  – udite, udite – non solo venderanno molto di più ma non vedranno mai vendere le camere a prezzi inferiori rispetto agli altri canali…last minute dell’albergo a parte ovviamente.

Che cosa succederebbe secondo voi se la domanda si rendesse conto che i TO praticano il miglior prezzo disponibile sul mercato? A voi la risposta…

Buon Revenue a tutti!

Franco Grasso

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