Revenue Manager, tutto quello che gli albergatori non sanno

La scarsa conoscenza del Revenue Management svilisce anche il lavoro dei professionisti del settore. Eppure una tariffa non viene scelta a caso: è il frutto di studi approfonditi e analisi certosine.

La scarsa consapevolezza del revenue management porta inevitabilmente ad avere idee confuse anche sulla figura del Revenue Manager: da molti imprenditori alberghieri è infatti associata a coloro che, per indole o altri motivi, sono preposti a utilizzare channel manager o altri strumenti per modificare le tariffe nei sistemi on line.

Non confondete il chirurgo con l’infermiere

Mi si passi la similitudine, ma è un po’ come confondere, in sala operatoria, un chirurgo con un infermiere.

Essere Revenue Manager presuppone una visione d’insieme di tutte le variabili che devono necessariamente essere prese in considerazione nell’elaborazione di una dinamicizzazione tariffaria.

Dietro una tariffa c’è tanto studio e lavoro

Ma prima ancora di tutto questo il Revenue Manager deve analizzare tutti i dati storici della struttura e studiare in maniera separata le variabili tariffarie da quelle commerciali, per poi iniziare l’elaborazione di un’architettura commerciale e tariffaria. Che è un po’ come creare un’impalcatura e le fondamenta a un edificio.

Riuscire a ottenere la migliore architettura commerciale e tariffaria significa aver creato i presupposti per il successo dell’hotel.

In questa elaborazione ovviamente sono coinvolti molti reparti della struttura alberghiera.

Si pensi per esempio al settore sales che, naturalmente, dovrebbe sottostare alle direttive del Revenue Manager. (Potrebbe interessarti la guida al Revenue Management per Hotel).

Quando il “Sales” va per conto proprio

In realtà nella maggior parte degli alberghi italiani questo non succede; il settore sales va per conto suo, creando spesso situazioni conflittuali e complicate, poiché manca una visione d’insieme che solo un buon Revenue Manager può avere.

Una volta posta in essere la migliore architettura commerciale e tariffaria si passa all’analisi delle tariffazioni di partenza che devono riguardare ogni singolo giorno e che devono essere il frutto di uno studio accurato, fatto giorno per giorno sulle singole date future.

Le analisi tariffarie: nulla è lasciato al caso

Le analisi tariffarie dovranno tenere conto di tanti aspetti ma in maniera particolare di:

• Elementi non storicizzabili
• Differenze tra mercato statico e quello dinamico
Trend revenue
• Variazioni nelle politiche commerciali intervenute negli ultimi 12 mesi

A questo punto inizia il lavoro di controllo sul pick up, sia nel numero delle materializzazioni sia nei tempi di reattività della materializzazioni che segue alla tariffazione di partenza.

Distanza alla data e materializzazione renderanno possibile la determinazione della migliore tariffa di vendita, monitorando con grande attenzione il raggiungimento di una tariffa di resistenza.

In base alle materializzazioni si capisce lo stato di salute generale della struttura e delle sue potenzialità nel medio e lungo periodo.

Trasformare in denaro le potenzialità di un hotel

Potenzialità che a loro volta saranno espresse da vari parametri. Eccone alcuni:

• Valore della brand reputation
• Valore della rack rate di vendita (selling rack rate)
• Valore dei rifiuti per occupazione e chiusure vendite

Le analisi, ovviamente, dovranno considerare sia gli aspetti commerciali (denaro futuro) che materializzativi nel breve periodo (denaro subito).

Tutto questo per riuscire a capire quando spingere sulla semina e quando sulla raccolta.

Il lavoro in itinere dovrà essere accuratamente rilevato a livello statistico e ogni dato fornirà informazioni importanti per i mesi a venire, ma anche per l’anno successivo.

La situazione tipologica delle camere e gli aspetti legati alla vendita interna con gli upgrade, gli upselling, gli overbooking calcolati con le variabili distorsive completeranno il quadro.

In ultimo, si deve analizzare al meglio il complicato mondo del last minute e a cui abbiamo già dedicato ampio spazio precedentemente.

Ecco chi è il Revenue Manager

Quanto scritto è una piccola parte del mansionario del Revenue Manager.

Ritengo che sia un po’ di più che cambiare meccanicamente tariffe magari non condivise nelle OTA e nel booking engine.

Ad ognuno il proprio lavoro. Non ci inventiamo nulla, altrimenti rischiamo di fare danni seri. Buon lavoro

Di questo e di tante altre cose parleremo a ReWork 2018, workshop di Revenue Management in programma a Roma il 2 e 3 marzo 2018.

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