REVPAR: quando l’hotel è “vuoto a perdere”

Chi vuole migliorare la performance della propria struttura deve tener presente il REVPAR. L’analisi di mercato va fatta nell’insieme in molti casi, invece, è fatta in maniera parziale.

generazione revpar

Se molti alberghi stentano a decollare lo si deve a una mentalità “kamikaze”, che si discosta totalmente dalle normali logiche di mercato.

Se in tutti gli altri settori prima di avviare un’attività imprenditoriale si fanno ricerche di mercato per valutare se vi sia o meno una reale convenienza economica a effettuare un determinato investimento, nel comparto ricettivo accade l’esatto contrario: prima si pensa a impastare il cemento e a tirare su la struttura (l’immobile è considerato un buon investimento, a prescindere dalla destinazione d’uso), poi ci si concentra sul resto.

Dio vede e provvede”, sembra essere il motto di coloro che decidono di realizzare un hotel. Ma in tanti casi evidentemente non provvede. Il problema è che si parte all’avventura, come l’armata Brancaleone, senza analizzare se in una determinata località si presti o meno all’investimento programmato, senza pensare agli altri competitori con i quali si andrà a spartire la torta (che per forza di cose riserverà fette sempre più piccole).

Non si prendono in considerazione i costi fissi e il rapporto con i potenziali ricavi. Si agisce come pittori naif: si possono creare opere belle, accattivanti, ma non è detto che ci sia qualcuno disposto ad acquistarle.

E qui si arriva al nocciolo della questione: l’altro errore che si commette è quello di illudersi di poter imporre i propri prezzi al mercato. Si “sparano” cifre alte per una camera solo perché si devono far quadrare i bilanci.

Ma chi ragiona così perde di vista la realtà: al cliente, infatti, non importa un fico secco dei documenti contabili di una determinata struttura. Ciò che gli interessa è spendere il meno possibile. Del resto voi concedereste uno stipendio più alto a un vostro dipendente solo perché sostiene che il suo tenore di vita è elevato e – pertanto – ha bisogno di più soldi da spendere? La risposta è lapalissiana, come quella del cliente.

Che a parità di servizio sceglie l’offerta più conveniente. È lui il vero datore di lavoro e alle sue logiche bisogna saper rispondere. Morale della favola: le camere restano invendute e i temuti i costi fissi cominciano a segnare l’inizio della fine. Quando le stanze cominciano a restare invendute, infatti, si possono creare reazioni a catena che rischiano di determinare il crollo: l’investitore inizia ad accusare problemi economici, i dipendenti cominciano a temere per il posto di lavoro, la tensione sale e la qualità dei servizi scende.

E i (pochi) clienti scappano. Il problema è anche un altro: per troppo tempo gli imprenditori hanno avuto una visione parziale nell’analizzare il mercato. Hanno sempre inseguito logiche legate al ricavo medio per camera o sull’occupazione. Mai, invece, hanno considerato i due aspetti insieme, ossia il ricavo medio calcolato tendendo conto sia delle camere vendute sia di quelle che restano vuote. Stiamo parlando del REVPAR (revenue per available room): questo (sconosciuto) deve essere il vero punto di riferimento per chi intende migliorare le perfomance di una struttura alberghiera!

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