Il ruolo delle OTA nel Revenue Management Alberghiero

Le OTA hanno rivoluzionato le prenotazioni alberghiere. Ma essere presenti sui portali non basta. Per far crescere i fatturati di un hotel occorrono adeguate strategie tariffarie e commerciali

In questa intervista a Media Hotel Radio parliamo dell’impatto di Internet sulle strutture alberghiere e del peso delle OTA sul fronte delle vendite online.

È vero: non tutti gli albergatori percepiscono l’effettiva portata del cambiamento, forse a causa dell’orgoglio. Ma la realtà è questa, che piaccia o no.

Le OTA hanno cambiato le vendite, sono diventate un mezzo importantissimo per ciò che riguarda le prenotazioni alberghiere.

Perché è importante scegliere la tariffa giusta

Essere presenti su questi portali è importante, ma a un patto: occorre mettere la tariffa al centro di ogni ragionamento.

Senza la tariffa giusta al momento giusto non c’è OTA che tenga: si lavorerà poco e male, anche nella più appetibile delle location.

Sì alle OTA, dunque, purché si mettano in campo strategie tariffarie e commerciali ad hoc. Che non possono essere delegate alle OTA.

Non si può improvvisare, mentre il fai da te può rivelarsi deleterio, soprattutto in ottica Revenue.

Il Franco Grasso Revenue Team – tanto per rendere l’idea – fa i suoi aggiornamenti su base quotidiana, confronta in tempo reale dati statistici e variabili.

Tra l’altro il nostro team può fare anche il confronto tra le centinaia di strutture in consulenza in Italia e all’estero.

La visibilità online

Certamente le OTA sono importanti per la visibilità online, ma questa non diventi un’ossessione.

Il viaggista può essere raggiunto in tanti altri modi. Lo si conquista lavorando bene, facendo le cose nel migliori dei modi. E la visibilità diventa una logica conseguenza.

Si pensi alle recensioni, al passaparola (online e offline): c’è chi apprezza il Wi-Fi gratuito ed efficiente, chi ritiene fondamentale la colazione e chi le pulizie.

Ognuno ha il suo punto di vista, ragion per cui curare ogni singolo aspetto significa riscuotere comunque gradimento.

La cancellation policy

E le cancellazioni? Beh, ognuno adotta la sua politica: certamente la possibilità di cancellare una prenotazione a ridosso della data attira l’attenzione, mentre una politica più rigida inibisce le prenotazioni.

Quale la strategia migliore? Il consiglio che mi sento di dare agli albergatori è questo: non pensare a se stessi, ma al mercato.

L’albergatore deve ragionare come se lui fosse il viaggista: come si comporterebbe da cliente?

Le OTA e il Revenue Management

Ma quanto pesa l’intermediazione dei portali negli hotel che applicano il Revenue Management? Dipende da molti fattori.

Sicuramente il peso si fa sentire all’inizio (ma anche quello del sito e del telefono), ma dal secondo/terzo anno i processi di disintermediazione – fermo restando una buona reputazione – fanno decrescere il peso delle OTA, arrivando anche a quota 30-35% del totale.

La parità tariffaria

Altro tema dibattuto è quello della parità tariffaria: se ne può fare a meno? Si possono adottare strategie diverse per ciò che riguarda le vendite dirette?

Dal mio punto di vista la parità tariffaria è sempre consigliabile, perché non disorienta il cliente e perché non crea problemi alle OTA.

Lo dicono i numeri: la disintermediazione sul sito – che all’inizio fa felice l’albergatore – alla lunga penalizza il risultato finale.

Se desideri approfondire questi argomenti ascolta l’intervista integrale su Media Hotel Radio che trovi qui sotto. Buon ascolto!

Di questo e di molto altro ancora parleremo anche al ReWork – Numeri non parole – in programma il 2 e 3 marzo 2018 a Roma. Se sei un imprenditore  e vuoi saperne di più, oppure vuoi  iscriverti al nostro evento, clicca qui.

 

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