Il segreto di un hotel vincente: conoscere il mercato e assecondarlo

L’elisir di lunga vita: abbattere i listini, capire cosa chiedono i clienti e agire di conseguenza, evitare di rovinarsi il fegato lasciandosi condizionare dalle tariffe degli altri. Ebbene sì, cambiare mentalità fa bene alla salute. E ai conti.

Il mercato? Può essere il migliore alleato di un albergatore. Ma a un patto: bisogna conoscerlo e soprattutto ascoltarlo. Non è il mercato che deve adeguarsi all’albergatore, ma l’esatto contrario.

Al tempo stesso bisogna avere il coraggio e il buonsenso di dire addio alle vecchie logiche: basta concentrarsi solo sui costi, perché più di tanto non si può fare. Molto più conveniente spendere energie sui ricavi, perché solo questi possono garantire sempre margini di crescita.

Sì, ma come si fa? Innanzi tutto bisogna rendersi conto che il mercato non ha confini, si rivolge a tutti, dal più ricco a chi ha un budget più limitato. Sarebbe un errore concentrarsi su un mercato specifico. Al contrario bisogna creare una certa empatia con il mercato, capire la sua lingua e i messaggi che lancia.

Chi analizza il mercato e lo affronta con un atteggiamento dinamico, vince. Chi invece punta sul monomercato porta al suicidio la propria struttura alberghiera. O, nella migliore delle ipotesi, lascia per strada ghiotte opportunità in termini di ricavi. Anche in bassa stagione.

Per essere vincenti sul mercato è fondamentale armonizzare i canali di vendita (Ota, telefono, sito, ecc.) non fossilizzarsi solo su un singolo aspetto (allotment, convenzione, ecc.). Il mercato al giorno d’oggi è “ecumenico” (universale): solo con un atteggiamento di apertura si può ottenere di più. Pardon, molto di più.

L’errore ricorrente: essere “schiavi” dei competitor

La logica che c’è dietro queste affermazioni, la spiega in maniera chiara Franco Grasso nell’intervista rilasciata a Media Hotel Radio, parlando anche dell’importanza delle analisi di macromercato e micromercato. Un modo come un altro per dire agli albergatori: basta lasciarsi trascinare dall’onda emotiva, basta con il benchmarking, ossia il costante confronto con i competitor.

Per crescere bisogna concentrarsi su se stessi e non lasciarsi illudere dalle sirene, ossia da quelle persone che dicono solo ciò che fa piacere sentire. Il revenue management alberghiero va oltre l’“orticello”, va oltre la “guerra” tariffaria con l’hotel vicino, dal quale al massimo si deve prendere spunto solo per migliorarsi (leggendo ad esempio le recensioni) e non per applicare le loro tariffe che, spesso e volentieri, sono fuori mercato.

In definitiva, un buon punto di partenza per rilanciare la propria struttura, è quello di scrollarsi di dosso l’ossessionante analisi dei competitor. Insieme, naturalmente all’abbattimento dei listini.
Per comprendere a fondo questo concetto, c’è solo una cosa da fare: ascoltare l’intervista che segue. Bastano un click e pochi minuti di ascolto per farsi un’idea sugli errori grossolani che commettono certi imprenditori e sulle oggettive potenzialità del revenue management alberghiero.

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