Statistiche: non lasciamo mai nulla al caso…

I dati storici sono fondamentali per il buon andamento di una consulenza revenue: una tariffa di partenza ben impostata influisce in maniera determinante sul fatturato.

Una delle fasi più delicate, dal momento in cui si prende una consulenza, è proprio la reperibilità dei dati storici, fase veramente importante per la definizione della strategia commerciale e della politica tariffaria da attuare.

I nostri studi nel tempo ci hanno insegnato che un ottimo risultato, nel senso di fatturato in una struttura, è caratterizzato per il 50% da un’ottima tariffa di partenza: se quest’ultima è sbagliata durante il percorso si devono apportare diversi correttivi che andranno ad inficiare sul risultato finale.

E allora come si determina una giusta tariffa di partenza?

Non è solo importante capire come la struttura ha lavorato negli anni precedenti, vedere le politiche commerciali attuate, i canali di vendita utilizzati e quali non sfruttati in pieno. Occorre reperire lo storico (almeno di un anno) della struttura, storico che rappresenti le statistiche di occupazione e vendita. 
Questi dati se confrontati ed analizzati permettono di capire molte cose, non solo sulla tipologia di clienti della struttura, ma anche su eventuali errori commessi, su i quali lavorare per migliorare le proprie prestazioni.

La giusta reperibilità dei datie con giusta intendo reperibilità dei dati veritieri – diventa importante sia per la determinazione della giusta tariffa di partenza sia in fase di analisi giornaliera per il raggiungimento degli obiettivi prefissati da parte del Forecast Manager.

I dati necessari presi a confronto devono essere sempre gli stessi:

  • Produzione giornaliera in BB
  • Occupazione totale, sempre giornaliera
  • Se possibile anche occupazione per singola tipologia
  • RMC, giornaliero
  • RevPar, giornaliero

I dati poi, vengono messi a confronto di anno in anno, tenendo conto dello stesso giorno della settimana. Ad esempio la domenica 24 gennaio 2016 con la domenica 25 gennaio 2015 (in entrambi i casi trattasi della 4° domenica dell’anno preso in esame), e non  il 24 gennaio 2016, con il 24 gennaio 2015.

Diventa importante capire se e quali siano stati gli eventi che abbiano influenzato l’occupazione e in che misura. Stessa cosa se per una data “x” si siano materializzate diverse richieste di Gruppi e, per quale motivo (se gli stessi eventi o materializzazioni nel caso dei Gruppi) si ripeteranno anche nell’anno corrente. Occorre capire, appunto, come abbia lavorato la struttura, eventuali contratti con tariffe FIT, T.O., A.D.V., allotment, e quanto di tutto ciò resta ancora in essere.

Capire la natura degli eventi diventa veramente importante: che si tratti di feste Nazionali – in questo caso bisogna scostare gli eventi (quindi 31 dicembre 2016 con il 31 Dicembre 2015) o di piccoli eventi occasionali, come il concerto di Madonna a Roma, eventi importanti che spingano le persone a viaggiare, a spostarsi.

Queste sono alcune delle informazioni utili e necessarie al Forecast Manager per poter analizzare una giusta tariffa di partenza e per poter seguire attentamente gli andamenti della struttura, cercando di leggere quanto in un preciso momento il mercato sta cercando, anticipando per alcuni aspetti la pressione da parte del mercato su date interessanti, cercando di vendere sì, ma al prezzo giusto, captando dove realmente potrebbe trovarsi il punto di incontro tra domanda e offerta.

Altrettando importante, in fase di analisi giornaliera, diventa capire cosa è successo su una data particolare. Ad esempio, mettiamo il caso che su una data non contraddistinta da un evento particolare, come il 29 aprile 2015 per la struttura “X” vediamo che è stata effettuata una chiusura con 20 giorni di anticipo, con conseguenti RO (rifiuti per occupazione), con un RMC e RevPar giornaliero che restano nella media tariffaria di vendita della struttura:

  1. bisogna capire cosa abbia caratterizzato tutta questa domanda e capire se la stessa data per l’anno in corso il 2016 potrebbe essere di altrettanta importanza
  2. bisogna chiedersi: “visto la chiusura anticipata, e i tanti RO, un RMC e RevPar nella media, avrei potuto osare di più, incrementando il fatturato camere giornaliero?

Infatti, in questi casi, diventa veramente importante cercare di prendere in esame qualsiasi avvenimento, segnalando al proprio Forecast Manager qualsiasi cosa, come appunto i RO e i Rifiuti per tariffa, cioè quanto una probabile prenotazione non si è materializzata perché c’è stato un rifiuto per tariffa (probabilmente troppo alta per il mercato per un preciso momento).

Ogni dato utile in fase di analisi deve essere inserito tra le proprie statistiche, in modo da poter analizzare sempre ogni singolo avvenimento. Dati che rappresentano un ottimo punto di partenza in fase di start up ma anche di valutazione giornaliera. Anche se questa fase diventa ulteriormente delicata poichè ci sono diverse dinamiche da valutare giornalmente: il contesto temporale, la componente Meteo, le tendenze del mercato, tasso di cancellazioni, no show e molto altro. Insomma sicuramente noi Forecast Manager non ci annoiamo. Ma ricordate, mai lasciare nulla al caso, ogni dato è importante.

Allora cosa aspettate? Iniziate ad annotare…

 

 

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